母婴门店关联销售：提高客单价与稳定会员的关键策略
上期培训课程给大家一一讲解了母婴店产品的功能，分为引流模式、盈利模式、基础模式、热销产品、长尾产品、库存产品。那么本周我们就来看看吧。母婴店如何做好相关销售。联营销售的目的
我们以数字作为最简单的例子：
每位客户一个月内的交易笔数为 7,980 笔。假设每单多卖10元，一个月营业额将增加近8万元。那么，每单多卖10元很难吗？这正是关联销售应该体现的价值——提高客单价。
同时，联盟销售对于稳定会员也很有帮助。我们多次提到，母婴店会员流失的最大原因是你的产品不是顾客想要的。言下之意就是商店里应该有更多的品类。所以，加盟销售的目的就是为了让会员能够接触到你店里更多的产品，这样会员的稳定性就会强很多。
今天我们从三个方面来分析相关销售情况。
1、不可忽视的收银台
在传统母婴店，陈列是一个一直没有做好的问题，尤其是收银台。
那么，有哪些好的收银台示例吗？是的，屈臣氏。
屈臣氏的收银台很有特色。后面是一个非常标准化的兑换区。每当人们去屈臣氏消费时，肯定会被柜员问到：“现在有XX活动，买满50元加10元就可以换一盒面膜，需要吗？”来兑换吗？”这已经成为屈臣氏收银员的基本说法，而事实上，屈臣氏收银员为其客单价贡献了10-20%，这是一个相当可观的比例。
很多母婴店老板听了我的建议，都去屈臣氏学习模仿，但收效甚微。这是为什么呢？
我们来看看母婴店山寨购买的三个常见误区：
① 兑换产品吸引力不够——兑换产品应为60%日常快速消费品（湿巾、洗衣液）+20%经典大品牌（贝亲、合生元）+20%异域长尾产品。
以旧换新本身就很有吸引力。但大多数老板总是喜欢把厂家的赠品和店里的滞销品拿去收银台换货。你用没有吸引力的产品来吸引顾客换购，这显然是不合逻辑的。
② 没有兑换氛围——客户不知道可以花多少钱兑换，也不知道兑换有什么好处。
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收银台后面一片狼藉，根本没有兑换提示。另一方面，上图所示的屈臣氏收银台，清晰地展示着灯箱和海报，告诉大家“消费XX元以上即可兑换”、“加XX元即可兑换”。赎回的门槛和好处是明确的。
③ 兑换种类过于复杂，兑换应为3-4个价位、6-8个产品。
不要给顾客带来选择困难。赎回价格要简洁明了，如“加9.9赎回XX或XX”、“加29.9赎回XX或XX”、“加49.9赎回XX或XX”，这样就分三级，每级2至 3 个选项。能。此外，在兑换区域中，不要只显示每种兑换产品的一件。兑换区也是重要的产品展示区域，展示要突出、整齐。
另外，商店经常犯的一个错误就是在兑换区域放置了不相关的物品，例如收据、打印机、POS机等，这也是由于一开始规划不当造成的。收银台的东西如果无法放置，就会被移走。交流区。要知道，兑换区是比常规产品展示更重要的促销区。它的作用相当于商店里的堆放。一定要注意，然后按照上述规则按照“6:2:2”的比例合理规划兑换类别，并进行清晰展示，最后将兑换作为员工（收银员）的单独指标薪资评估。
在收银台您还可以做很多事情。从消费者行为心理学的角度，就不得不提到“人流线”的概念。在设计店铺时，大多数专业设计师都会向店主提到这个问题，即消费者走进你的店铺时会走什么样的路线？如今，大部分母婴店的收银台都出现了如下左图所示的凌乱线条。一旦出现三四个顾客等待付款，就会对收银员造成很大的压力，消费者在等待时也会显得不耐烦。
那么，良性的结账应该是什么样的呢？应该如下图所示，大家自觉排成一条直线。
这个应该怎么设计呢？我们建议收银台前面有足够的空间，大约1.5米到2米的距离。然后在这个空间里，用堆叠货架（图中红黄圆圈）来约束顾客排队的空间。这样就会形成：①顾客自愿排队。 ②两侧堆放的是单价相对较低、用途广泛的小商品（如吸盘、奶嘴、夏季驱蚊剂、磨牙饼干等）。它利用了顾客等待付款的过程，创造了比顾客在商店里走动的购物机会更大的购物机会。这是一种零成本行为，促使消费者自动购买。远比浪费促销员的话语、苦苦挣扎半天拿下一张“大单”来得省心、省力。而往往正是这种行为，无形中提高了店内消费的单价。
除了规划人流，收银员还能做很多事情。例如，“给予零钱等于交换购买”。如果你想换一元钱，你能告诉顾客换一包湿纸巾吗？对你来说，成本不需要是1元，但对客户来说，价格远不止1元。顾客会接受吗？很可能是的。因此，各位母婴店老板，千万不要忽视收银员的管理和收银员的培训。相关销售的最大来源是收银台。想象一下，你的客户价格上涨10元，那么一个月的总业务量会增加多少？
2、量价技巧
给大家讲一个发生在我身边的真实案例。我昨天去了永泰。福建的朋友应该很熟悉。永泰的葱油饼很有名，大街小巷里总能看到。买的时候10块钱一袋，10块，现在15块钱一袋，12块。其实就是涨价，但他们做得很巧妙。在增加数量的同时，他们也小幅提高了总价。就这样一个小小的举动就创造了更多的营业额和利润。
母婴店对产品进行了大量的包装和销售，但很少有人自觉地去做。更多的时候，他们被动地接受制造商提供的包装规格。这是当今的普遍现象。经营者更多地用脑子在营销活动上，更少地用在产品管理上。
（山姆会员店品类展示）
大包装销售有什么好处？
湿巾本来是按包出售的，但后来供应商把规格改为六包，一下子提高了每位顾客的单价，效果惊人。那么母婴零售店老板是否应该反思一下，为什么主导大包装规格的是供应商而不是自己呢？您店里有多少产品适合大包装？
我们来仔细看看母婴店里的产品，比如图中的发条玩具车。消费者经常做的事情是今天为小象购买一辆发条汽车，明天为一只发条小狗购买。汽车，如果你把它们装在五辆或十辆一箱里卖掉又怎样？还有安抚奶嘴。你知道奶嘴的标准更换周期是多少吗？已经十五天了。那么，为什么安抚奶嘴作为快速消费品，只卖一根一根呢？可以用自封袋包装成套出售吗？还有玩具车、袜子、拨浪鼓、手套、浴巾……都适合母婴店大包装销售。你都尝试过吗？
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此外，大包裹的定价也存在误区。不要以为大包装就一定便宜。很多时候，它让消费者认为它很便宜，而不是真正便宜。看日常超市的大包装，不一定比小包装便宜。通常，大包裹的定价可以与小包裹的定价等比例增加。
除了实体大包装外，一些母婴店还提供婴儿水疗中心、婴儿游乐场等非实体服务产品。以婴儿SPA为例，现在常见的销售方式是“58元/次”，然后是“月卡XX元××次”。那么，为什么不把月卡设置为“XX元/月，不限次数”呢？事实上，消费者不可能每天带孩子去SPA。无限制的设定让人感觉限制少了。那么这种月卡会更受欢迎吗？
因此，本着“量大价优”的理念，将店内产品由小包装改为大包装，让消费者从顾客体验角度感受到更多实惠，也从根本上提高了你的单价和性价比。增强了相关性。销售覆盖区域。
三。各种套餐
套餐本身是关联销售最直接的形式。就拿如图所示的驱蚊套装，里面有驱蚊液+驱蚊手环+叮咬后修复+电热蚊香+电热蚊香液，甚至还有沐浴露和爽身粉，这些都可以添加进去夏季驱蚊包。大家可能都搭配过这种款式的西装，但是在实践方面，我必须强调三点，这也是很多店主容易忽视的方面：
①主题明确：名称简洁、好听，让人一目了然。
②标准化展示：比如这个驱蚊剂包装，我会专门留出一个桌子来展示，将包装内的每件产品都分成一小堆，并每件都取样进行现场体验。它甚至会制作一个图表来告诉消费者，“为什么这些产品组合可以解决宝宝夏季的蚊虫问题”。综上所述，要打造主题陈列，而不是几种产品分散在各个货架上，导致顾客眼花缭乱。母婴店往往因为执行力不够而导致虎头蛇尾：老板想出一个好主意，交给运营总监制定完整的计划。结果交给店家分配给导购，只剩下一个A POP，套餐里的商品还摆在原来的地方。因此，包装的呈现比包装的构思更重要。
③为用户创造心理折扣，即搭配促销方案：比如告诉顾客这个套餐有六件产品。如果购买前四个，则可以免费获得后两个，甚至可以免费获得前四个。立即可以节省多少钱？事实上，成本已经分摊到了前四种产品上。
同理，如果你设计一个“夏季水上游乐套餐”，能不能在店里开辟一块区域，在水池里装满水，甚至弄点沙子，然后把所有这些玩具都放在水池周围呢？这就是所谓的场景展示。凡是有条件的商店都可以这样做，让孩子们玩。利用经验来推动套餐的销售。
我们再来看看这个“断奶包”。很多宝宝到了六个月就会开始换奶粉，所以我们推出了这个专题。比如里面的小袋奶粉，即使是便携式包装，也适合这个时期断奶的宝宝。刚买的奶粉可能不适合口味，买大包装就是浪费。小包装是完美的。还有右边的断奶奶嘴，也是典型的长尾产品。虽然不常见，但是在这套餐食中却起到了很好的作用。
可以说，说到套餐，“没有不可能，只有想不到”。就看经营者愿不愿意做，以及他的想象力是否足够大。比如请资深婴儿专家推荐婴儿套装；比如关注影视娱乐行业的热点；比如关注明星宝宝使用的产品，推出“XX同款”……有很多想法可以学习。
母婴消费者的需求往往并不局限于单一产品。母婴从业者是否认真思考，站在消费者的角度思考消费者想要什么？当母婴店的销售方式不再是现在的卖场式陈列，而是根据消费者的不同需求属性进行各种包装组合的陈列。例如，当一位孕妇来到商店时，你会为她展示一套准备品。列一个产品清单，告诉她这段时间需要买什么；而面对准备带小男孩去海边的家长时，可以打包推荐店内适合沙滩游玩的玩具和户外防蚊虫叮咬产品。那么，你呈现的不仅仅是简单的买卖，还有你的母婴店带来的服务能力，而这种套餐模式可以大大提高你的客单价。
最后我们总结了上面提到的母婴店相关销售的三点要点：一是管理好收银员。二是变小包装为大包装。第三，最难也是最重要的就是根据用户的实际需求来设计主题包，这个过程中要做好三件事：找对主题、做好展示、设计促销。虽然是从稍微宏观的角度来分析关联销售，但基本上涵盖了关联销售的各种促销行为。希望所有母婴店老板都能从中得到启发。
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