金箔集团营销节演讲：从供销节到营销节的转变与内涵
姜宝全：浅谈当代营销理念的更新（这是作者在2000年2月28日金箔集团营销节上的演讲，摘自《鱼塘理论宝典》）
今年的大会与往年不同。不再叫供销节，而叫营销节。这不仅仅是标题的改变，而是内涵的改变，需要大家去研究新的课题。
以前我们的聚会叫供销节。因为供应和销售是企业生产三个环节中的两个。如今，时代变了，物资供应发生了重大变化。从过去的卖方市场转变为买方市场。现在市场货源丰富，供应难度少了很多，但销售却越来越困难。因此，供应的地位不得不让位于销售，销售成为企业最重要、首要、突出的任务。如果把生产技术和销售这两个最关键的问题放在一起比较的话，销售甚至比生产技术更重要。于是，集团全体营销人员齐聚一堂，举办了一场活动。这就是我们现在改版的营销节。
众所周知，卖纪念品、赠送纪念品已经不能解决问题了。称呼祖父母、教父、教母将不再有效。靠女人魅力不行了，靠回扣也不行了。现在靠什么？这种情况迫使我们将营销工作定在高水平上。我不记得哪位名人说过：“现在我们经营的小河小沟已经过去了，现在我们面朝大海了。”面向大海，就是用“海”的标准来研究营销，必须有新的思维，这就带来了营销观念更新的问题。如果营销理念没有新的突破，企业就无法发展壮大，也无法做好。今天我主要讲三个关于营销理念的话题。
第一话题：从“供销员”到“市场专家”的转变。
https://gimg2.baidu.com/image_search/src=http%3A%2F%2Fsafe-img.xhscdn.com%2Fbw1%2F7fdf7eb6-0983-4e05-9ac2-d18ba89cedf1%3FimageView2%2F2%2Fw%2F1080%2Fformat%2Fjpg&refer=http%3A%2F%2Fsafe-img.xhscdn.com&app=2002&size=f9999,10000&q=a80&n=0&g=0n&fmt=auto?sec=1733346121&t=ed103073256dc2d170a0bd1bed722a59
“文化大革命”和“计划经济”时代，大多数人不愿意从事供销工作。当时，他们认为只有“三不四”的人才能从事供销。市场经济初期，许多从事供销工作的人发展了才干，致富了，所以一大批人热衷于办供销工作。改革开放初期，市场物资并不丰富，对供销人员的素质要求不是很高。有些人只是需要更轻松、更健谈；有些人则需要更轻松、更健谈。有的只是需要赠送一些纪念品；有些人只是需要多喝点酒；有的女孩只需要有一张漂亮的脸蛋，能歌善舞；有些人甚至需要一点小小的帮助。但是，已经不行了，一切都变了。卖家变成买家，国家开放，大量人感觉不会做生意，这给“供销人员”带来了更高的“素质要求”。我们以金箔画为例。 1993年，我们做金箔画和金卡。我们甚至不知道它们在中国是什么。我们可以做您想要的任何事情，并且价格是您想要的任何东西。现在情况不同了。仅东山镇就有100多名金箔画师。你应该做什么？ 1987年，我们从事金丝拉丝。我代表金箔总厂在西安小寨与国烟物资公司领导签订了定点供货协议。当时我们是第一个，市场供不应求。但现在发展起来了，别人的拉线就像是从天上掉下来的，我们的拉线就像是从地里挖出来的。我们应该做什么？因此，营销理念要有新的突破、新的创新，要有充分的思想准备。我在化肥厂的时候，提货的卡车一直排到了鹤定桥，还是提不到货；现在我什至不想给任何人施肥。这一切都是一个重大的变化：物质变得丰富，市场变得饱和，人们的要求变得更高。例如，上海烟草厂就用拉绳来配送货物。即使堆在仓库里没有使用，他们仍然会付钱给你。如今，他们采用ISO管理，需要计算库存并核算占用资金。现在的市场，似乎让人觉得经营无门，厂长无门。如果你想卖咸菜，人们说现在到处都是咸菜；如果你要做快餐粽子，人们会说“太阳米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米米饭或新年2019-11 2021年7月 - “”和“泰阳米饭脆皮米饭米饭脆皮米饭米饭脆皮米饭脆皮米饭米饭米饭米饭脆皮米饭脆皮米饭”，1999年。1999年。鸭子，什么湖煮鸭啊？人家桂花鸭叫得那么响亮，现在你做湖煮鸭，真是无稽之谈啊。
在这种竞争形势下，我们必须转变和创新旧思维。只有不断创新，才能不断前进、不断进步。因此，我要求集团所有营销人员把定位从低标准的供销人员调整为营销专家。丁大友工作中诚实、冷静、真诚、纪律严明，认为自己是供销员；马若玲也是金腊仙的“元老”。你现在想什么语气？你们还专注于供销吗？你确定了“我是经商专家”吗？必须提高标准语气。如果我把金箔集团的销售额定为5亿，我就可以天天打牌了。一旦达到20亿，你哪有时间打牌？记得小时候，常听人说：“王婆卖瓜，自夸”。当年“王婆卖瓜”，她“夸”的标准是什么？ “赞扬”的程度有多高？那时我最多能说的就是“我的瓜甜”、“我的瓜大”、“我的瓜皮薄”、“我的瓜籽少”。但这种“赞颂”法已经不够了。你不能把自己的水平定位在老式的“卖瓜奶奶”的水平，你必须把自己定位在研究生卖瓜的水平。瓜类的成分科学，营养丰富，你一定会夸。如果你用“研究生”级别来讲解瓜，你就能卖别人卖不到的瓜。因此，可以说，以前供销是普通人办的，现在只有顶尖人才才能办供销。当然，“研究生”水平还需要人情味和吃苦耐劳的精神。卷烟标签厂戴华同志很好地介绍了这一经验。当然，她还没有仔细总结，感性多，理性少，还没有来得及总结一些深层次的东西，但她有一个重要的经验，那就是“系统工程”。大花炮市场的质量水平比普通供销人员已经进步了一大步。她经营一个单位，单位的上、中、下层都认识她、关心她、帮助她。很少有人能挤掉她的商机。金亚啤酒包装大双顶本来是单服务器帮派，现在学会了掌握轻工单位和啤酒协会的情况信息，从这个角度来经营市场，向营销专家的方向发展。作为食品销售公司的经理，向斌的责任特别重，压力也特别大。他还面临重大问题，能否定下“市场专家”的基调。比如烟草销售公司的沉晓翔可以是老手，但黄静不能上当，必须制定更高的标准。小徐在哪里？单独表演yu可以吗？有可能超越别人吗？每一个年轻人，特别是40岁左右的年轻人，都必须多学习，锻炼自己，成为“市场专家”。
第二个主题：从“以市场为导向”向“规划市场、引导市场”转变。
改革开放以来，我们经常说“要以市场为导向”。现在这个概念也需要一个重大突破。市场化的基调和标准还不够高。这个概念通常是生产市场需要的任何东西。现在我们要转变为对市场的引导和规划。即使市场没有或者不需要，我们还是要要求它想要它，让它变得必要。以市场为导向，就是顺风而行、看风向、顺势而行。就像今年春节去海南的时候，导游说，去餐馆吃饭，要选择家门口停着车多的餐馆。果然，这是以市场为导向，顺风顺水。有这种想法的人只能属于中低层次的市场人才。现在他们必须更进一步，引导市场、规划市场。这是更高层次的要求。就是用智慧去赚钱，用“四千”中的“千方百计”去赚钱。记得有位名人说过：“靠努力只能赚小钱，但靠智慧才能赚大钱”。比如，李桂玲就向江总建议：今天的会议这么重要，每个参加会议的代表都应该拍照留念，做一张金箔画。如果我采纳她的建议，就生产三百张金箔画，钱就被李桂玲拿走了。这是计划。邢华志说，我们刚刚制作了一种新型花桶，可以作为工艺品。如果我采纳并发送给今天的会议代表，杏花枝一下子就能卖掉几百个花桶了。如果杨祥胜一家泡菜公司计划几十个品种供大家品尝，也能打开销量。很多事实告诉我们：赚大钱靠计划。二十一世纪花园的老板徐尚龙善于策划。他规划的21世纪双语学校位于上峰纳达尔。就连江宁县很多人都没有去过，但现在却闻名全国。这所学校的一名学生要缴纳20万多元的学费。如果他先交了钱，然后去上学，他就取得了成功。这次他又规划了21世纪花园，现在已经售出了70%。他承诺给县政府1000万，再建一座秦淮河护坡。 8个施工队进场，1个施工队缴纳押金20万元。他们一次性向县里筹集了160万元，自己却没有支付一分钱。现在已经以每平方米2500元的价格出售，并且所有定金都已付清。预计项目结束后整个项目收入将超过5000万元。他纯粹通过智慧创造了一座21世纪的花园。那些小施工队，风雨无阻也要赚点钱，跟他是没法比的。华志的小花桶以前都是给他做样品的，他也能做。这是面向市场的。现在他开发和设计了各种样品供其他人查看。客户没时间想的，他帮客户提前想好。现在订单排山倒海，他们正在春节前完成最后的工作。人们过年放假，但仍在装货集装箱；假期结束后，他的家人第一个开始工作。如果我们没有计划，怎么能成功呢？烟箔也是一个策划市场，将最新信息、最新理念转化为行动。让卷烟厂没想到的是，他们提前想到，以前铝箔纸印在正面，现在却印在背面，所以目前的情况比较好。黄金艺术策划市场上也有一些成功的例子。
古人云，先谋后者昌，先谋后后亡。凡事先想后做的企业一定会成功，而先想后做的企业一定会成功。做事一定要三思而后行，用你的智慧去赚钱。希望大家成为策划、指挥市场的高手。比如上次庆祝澳门回归，金宝市场就赠送了1万袋锅巴和酱菜。这个方案比较简陋，免费送货，结果却是抢劫，一个人拎了好几箱粽子，并没有取得好的效果。下次我们计划的时候，应该把咸菜打开，让大家尝一尝，评价一下，然后再赠送一袋，这样可以让更多的人把咸菜送出去。因此，规划是科学，是决策的依据。金箔集团有许多成功的策划范例，如金宝市场、烟箔、烟标、拉丝、金艺、花卉策划等。如今，化工、机电企业的诸多计划也在进行中。 4.22的会议更加引人注目。失败中也有很多教训。周恩来雕塑的策划并不成功，至今仍有数十万起诉讼和纠纷。规划也是水平、能力、素质的综合体现，也是集团发展战略的要求。当然，不可能每个人都成为总策划，但我们必须朝这个方向努力。
金太阳一开始没有做好计划，仓促开业，所以效果不是很好。后来，我们总结经验，精心谋划，喊出了一句好记的口号：“江宁有金太阳，吃、喝、玩、乐”。我们连续几天免费招待各界人士，一个月内有50%或20%的折扣；报纸、电视经常提到，我们在服务、菜品上下功夫。结果一炮而红，日日流行。金东海的咸菜不能一直靠集团来分发咸菜。他们需要策划和引导市场，争取火爆的销售高潮。
https://p3-pc-sign.douyinpic.com/tos-cn-i-0813/oEOFEDPeLnAUgjAuA48KA9lACALgaCAuIebP7D~tplv-dy-aweme-images:q75.webp
第三个课题：规划和引导市场需要系统工程。
光有引导市场、策划市场的意识还不够，还需要有正确的理念和正确的方法。这就需要用科学的头脑、科学的方法，全方位、多方位地开展规划工作。比如，为了激励领导班子齐心协力把金箔集团的工作做好，我打算给每位总裁一套190多平米的大房子。我也在考虑规划。总裁入住，厂长楼同时建成。为有权力、有嘴、有发言权的人增建了130平方米的住房，让他们闭嘴、心平、很难提意见；还有一些能力较差、地位较低的人，如果为权力较小、发言机会较少的人多建三栋楼，即使规模稍小，这些人的积极性也会被调动起来；员工和普通人的思想也会出现不平衡。一个人劝不了你，一百个人、几千人能劝服你吗？因此，每个员工都必须有住房。这是系统的考虑。你接待客人的时候，如果老板送了一根高级中华烟，而司机不送，司机就会处处给你丢脸，所以你至少应该送一根秦淮烟。戴华不仅管理供应和销售人员，还管理仓库人员和生产人员，所以其他人无法进入戴华的业务。因此，策划市场和导演市场必须做出这样的系统性考虑。建造总统大楼时，唯一考虑的就是客厅变大，房间变小。现在的房间比工人的房间还要小。这意味着没有全面、多方面的考虑。
想要对市场进行引导和规划，就必须进行系统的考虑，这是非常要求的。去年我们在南京开了一家大店。南京销售部要想经营好，不能只派几个销售员出去跑来跑去，还必须统筹规划才能赚钱。我们要提高自身水平，要用科学的思维，全方位、多方位地考虑问题。因为我们现在面对的是大海，而不是小沟小河。我们现在面对的是喜马拉雅山，而不是东方山脉。因此，我们必须提高自身水平，高标准要求自己。 1997年，我编了一首关于思考的诗，名字叫“凡事多思考，就会发现一篇真正的好文章。想一想，眼睛就发亮；想一想，头脑清醒；想一想，你就眼睛发亮；想一想，你就精神焕发。”关于它。”想一想，想一想，不要鲁莽行事“左思右想，就有出路。”意思是说，当我们想要成就某件事时，必须站得高、看得远、想得深。我们不能谈论事情或做事情。 “一片叶子遮住眼睛”不能断章取义。 1995年我曾提出要用“产品大市场、人才大市场、市场大市场”的理念来认识自己的事情。只有这样，我们才能有正确的思想、正确的观念、正确的决策，才能成就我们的伟大事业。
希望群里所有营销人员要彻底更新观念，学会规划市场、指挥市场，学会用系统工程的方法论，用好战国策、孙子兵法、“三十六计”规划和引导市场。 ，使我集团的营销工作更上一个台阶。
页:
[1]