杭州楼市摇号政策下，房地产营销人员的转型之路
和家庭彩票注册网站。李一恒 摄近两年，杭州房地产市场蓬勃发展。卖房子是不用担心的，但房地产营销人员却因为市场过热而失去了用处。
去年以来，不少楼盘普遍存在这样的情况：购房者自己上门与其建立关系，营销人员主要负责接待和整理关系秩序。如今抽奖政策已经出台，有营销人员戏称，他们只需要负责注册、签约即可。
年销售额1.5亿元的销售龙头
年收入仅50万元
不久前，M先生辞去了工作了6年的房产顾问工作，与朋友合伙在杭州开了一家代理店。
2012年，初到杭州的M先生加入了一家房产中介公司。他经历过杭州楼市的低谷，但他觉得，当市场正常时，房产顾问个人能力的重要性就凸显出来。有的人一年卖不了几套房子，但也有人能卖上亿套房子。 “这份工作给了我很大的成就感。” M先生凭借自己的努力，一度成为某热销楼盘项目的年度销售冠军。凭借大量的佣金收入，他于2016年买下了房产并定居下来。
但从去年开始，他发现，面对火热的房地产市场，英雄没有多大用处，所有的销售技巧、沟通技巧都被靠边站了。 “这两年，客户不再关注房子本身，而是想方设法寻找人脉，收取全额货款。卖房子真的不需要房产顾问。”
M先生曾在城西多个房地产项目从事销售工作。他经验丰富，能言善道。在团队内部的营销修辞比赛中，M先生处于冠军的水平。同时，他也亲身经历了大城西近年来的快速发展，他对城西的介绍非常有说服力。但从去年开始，他接待顾客时，常常只聊不到一分钟，顾客就不耐烦地打断他说：“我可以30%买吗？”或“你需要建立关系吗？”或者他们已经找到了人。他们只关心市场何时开放，根本不关心产品本身。
此时，M先生感到失落，没有成就感。 “我更像是一名物流人员，只需要负责协助客户办理手续即可。”通过信托关系买房时，房产顾问的能力意义不大。
工作价值的减少导致收入急剧下降。据M介绍，如果房子是由相关家庭购买的，房产顾问的佣金点就会变得很低。最终干脆就是千元一套，甚至几百元的“辛苦费”。纵观去年，首套房买房的几乎都是亲戚户。市场火爆之下，房产顾问的收入不升反降。
记者了解到，去年销量最高的一个楼盘项目。其年个人销售业绩近1.5亿元，但收入却只有50万元左右。如果这个表现正常的话，房产顾问的收入将会增加一倍以上。
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工资下降了，工作变得没有成就感。 M最终决定辞去新房销售工作，转行做二手房生意。
营销费用大幅减少
规划没有效果
2016年底，肖杨跳槽到杭州的一个房地产项目，成为该项目的策划经理。截至上周，他辞职了，只在该项目呆了一年半。小杨说，她换工作的时候，新房市场正在蓬勃发展。此外，新业主是一家刚进入杭州的开发商，公司规模为中大型。她认为这有很大的发展前景。
然而，工作一年后，小杨发现自己的实际收入低于刚加入公司时公司开出的工资。肖杨告诉记者：“我们的绩效考核分为两部分，一是日常工作，也就是项目推广的内容，二是根据市场、销售情况发放奖金。”她表示，因为房子好卖，所以公司减少了Sales部分的奖金。
肖阳回忆说，他刚加入公司时，正处于项目初期阶段。整个团队的积极性很高，经常因为规划项目而开会到深夜。然而，市场的持续火热却让营销变得无足轻重。小杨透露，房地产公司的营销费用一直在缩减，这让她很难做：“我想做一些活动，但没有资金支持。”有时候即使你提出了一个好主意，领导也会觉得房子好卖，没必要多花钱。
市场不好的时候，像肖杨这样的房产规划师无时无刻加班是常有的事。他们每周可能要召开十几次会议，有时还要花一整天的时间去广告公司看稿件。小杨说，那段日子虽然忙碌，但她学到了更多。但和去年一样，我生活在阴霾之中，经常被派去做其他杂事。这样的日子特别难受。
就在上个月，小杨跳槽到了另一家全国一线房地产公司。 “大公司除了项目规划外，还有品牌规划，所以会有更大的发展空间。”
营销总监
最重要的任务是理清账目顺序
房地产项目营销总监掌控着促销包装、销售节点等一系列营销动作的方向，是房地产项目能否畅销的关键。许多房地产企业的高管和领导都是从这个职位上晋升的，因为他们在营销一线积累了足够的经验。即使市场不好的时候，一个优秀的营销总监也能做出出色的工作。舵手。
然而，市场的持续火爆也让营销总监这个职位的价值降低了。在抽奖推出之前，不止一位营销总监遇到过这样的烦恼：“每天最重要的事情就是安排相关户的订单，不能得罪任何人。”现在，抽奖政策的出台对于营销总监来说是一种解放。但营销变得更加没有价值。
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某大型房地产公司旗下项目的营销总监即将离职。记者了解到，营销总监一年来几乎没有销售压力：“就连周例会的次数也减少了。以前每周的营销例会需要分析竞品、研究市场，需要讨论过去一年，我们的定期营销会议主要集中在案例现场的接待问题以及一些常规话题的沟通上，甚至对房产顾问的培训也有所减少。”
营销总监回忆，刚上任时，他通过自己主导的计划把一个房地产项目卖掉了，这让他很有成就感。然而现在的营销岗位已经让他束手无策，没有任何提升的空间。 。他告诉记者，接下来他会去一家小公司工作。工资和原来差不多，但是他有更多的发言权。
事实上，近两年来，不少营销总监及以上级别的房地产营销人员都选择在小公司担任更高职位，或者开设自己的代理公司。
一位业内人士直言：“在这样的市场形势下，大多数房子都不愁卖，无论去哪个项目都能取得不错的成绩。而且与大型房企相比，在小项目、小公司中，营销总监有更多的话语权，也有更多的赚钱机会。”
抽奖后
营销人员的用处就更小了
抽签之后，房地产营销人员能做的就更少了。房地产企业失去了买卖账户、捆绑车位等变相涨价手段后，利润受到影响。为了保证利润率，不少房企选择压缩营销费用。
“这两年接代理业务确实很难，因为市场好，开发商愿意开出的代理佣金点越来越低。”一家代理公司的副总经理向记者透露，2015年左右，他们代理的某住宅项目，每个单元都有1.5%的佣金，而对于个人置业顾问，也有每单元1.2%的佣金。每个单位。但最近，他们刚刚接手的一个合作项目，签约的业务条件仅为单位代理佣金的6%，比往年下降了60%。
一位知名地产公司的工作人员向记者透露，他们已经在计划调整营销人员的薪资：“我们旗下的几款热门楼盘根本没有销售压力，现在抽签政策已经出台了。”这么火爆的楼盘只要按照政府规定销售肯定会卖完，留给房产顾问的唯一重要的事情就是做好售楼部的接待工作。”
该工作人员还提到，除了销售岗位，策划岗位的薪资今年也有所调整：“在这样的市场条件下，热销楼盘不再需要中介、派单、大规模宣传。策划人员收入一年减少一二十万元很正常。”
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