保险金信托：操作模式、实现流程与典型案例解析
近年来，保险信托逐渐走进公众视野。很多人其实对“保险信托”这个词很熟悉，对保险信托的功能也有一定的了解。然而，保险信托究竟是如何运作的呢？流程是怎样的？可能不少人还是一头雾水。本文主要从实践角度分享保险信托的运营模式和实施流程。文章最后通过一个满足客户特定需求的保险信托典型案例，进一步论证了保险信托对客户的意义以及如何落地。
相信本文对于财富管理行业的从业者以及有相关需求的客户来说都有一定的参考价值。
本文共3958字，阅读时间约10分钟。
“保险+信托服务”作为财富管理和传承的重要工具之一，逐渐成为高净值人群的“新宠”。据中国信电统计，2022年上半年，保险+信托服务市场将发展十分强劲。截至今年6月底，保险+信托服务新增规模62.37亿元，环比增长38.29%。
保险信托快速发展的主要原因之一是其具有保险和家族信托的双重优势。
我们先来看看保险。人寿保险具有普遍性、财务杠杆性和一定的避税功能。可以说很多人都买了人寿保险。一个很重要的因素是，他们认识到保险的财务杠杆功能，希望将财产传承给子孙后代。但如果受益人是未成年人，或者即使是成年人，也不能保证他能很好地管理大量财产，那么投保人对后代的愿望就可能无法实现。
再看家族信托，家族信托可以设计合理的架构，选择合适的受托人、监督人、受益人等，并按照信托合同及时分配财产。您可以选择在未来的某个时间分配财产，例如参加入学考试等。在结婚、生育、创业等时刻，将信托财产分期分配给一个或多个人受益人根据条件而定，受益人也可以是未出生的后代。家族信托的起步门槛较高。根据银保监会信托部2018年发布的《关于加强资产管理业务转型期信托监管规范工作的通知》，家族信托的金额或价值需不低于1000万。
保险信托是结合保险与信托的优点而设立的。保险信托是将与保险相关的利益，如死亡给付、生存给付、保单红利等纳入信托结构，作为信托财产，然后按照信托财产的规定管理、使用和处分这部分财产。信托合同的规定，并将信托利益分配给信托受益人。
保险信托通常根据总保费或总保险金额设定准入门槛。对于终身人寿保险或终身年金保单，保险总额一般要求在500万以上才有资格获得保险信托。有的公司要求起始金额超过300万。可见，保险信托的资本门槛远低于家族信托。
01 保险信托可以解决哪些问题？
保险信托具有降低家族信托门槛的功能，让更多人享受家族信托带来的优质定制服务，如隔离家族经营风险、防范婚姻风险、规划子女教育、实现幸福老年生活等。促进家庭和谐、激励孩子上进等功能。
关于保险信托的功能，您还可以阅读我们之前发表的《一文看懂保险信托，8个案例解说其强大功能》一文。
除了上述功能外，保险信托还可以避免一种特殊情况，即“保险受益人先于被保险人死亡”。
在人寿保险中，如果受益人先于被保险人死亡且没有指定其他受益人，则死亡赔偿金将被视为被保险人的遗产。此时，身故赔偿金不能用于抵扣被保险人一生的债务。它也是遗产税的应税财产（如果征收的话）。
在保险信托中，信托公司是人寿保险的受益人。信托公司解散或注销的情况很少见。即使发生这种情况，也可以指定新的信托公司作为人寿保险的受益人。
因此，不必担心被保险人死亡而没有受益人，导致身故保险金被视为被保险人的遗产的情况。也无需担心身故保险金会被用来偿还被保险人一生的债务或支付遗产。税（如果当时征收的话）。
保险信托的各项功能确实可以帮助高净值客户解决财富规划和传承方面的相应问题。从财务顾问的角度来看，保险信托可以帮助他们拓展客户服务，让家族信托“下沉”到更多人，提高客户服务质量和服务频率，是业务发展的良好起点。
02 保险信托如何运作？
目前，普通保险信托业务从业务模式上主要以寿险与家庭信托相结合为主，大致可以概括为以下两种基本模式：“先保险，后信托”和“先信托，后信托”。以后再信任“保险后”。
“先保险，后信任”模式
“先保险，后信托”的标准模式是先签订保险合同，然后签订以保险受益人为委托人、以保险受益权为信托财产的信托合同。
具体流程为：
（一）投保人与保险公司签订保险合同；
（二）保险受益人与受托人（信托公司）签订信托合同，信托财产为保险金受益权；
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（三）发生保险赔付事件时，保险公司向受托人支付保险赔偿金；
（四）受托人按照信托合同管理保险资金并向信托受益人支付信托收入。
显然，在“先保险，后信托”的标准模式中，保险受益人需要与信托受托人签订信托合同，将其保险利益受益权委托给信托受托人。
因此，在实际操作中，往往需要投保人和被保险人共同做出不变更保险受益人的书面承诺，以确保保险受益人与信托受托人签订的信托合同有效。
上述模式涉及的人很多，包括保险投保人、被保险人、受益人、信托受托人等。在现实生活中，我们经常遇到投保人向保险受益人隐瞒购买人寿保险的情况。因此，“先保险，后信任”的简化模式应运而生，这种简化模式也是实践中经常采用的方法。
简化模式的具体流程为：
（一）投保人与保险公司签订保险合同并指定保险受益人；
（二）投保人与信托受托人（一般为信托公司）签订信托合同，将保险受益人变更为信托受托人；
（三）发生保险赔付事件时，保险公司将保险金支付给信托受托人；
（四）信托受托人按照信托合同管理保险资金并向信托受益人支付信托收益。
与“先保险，后信托”的标准模型相比，简化模型不需要保险受益人的参与来完成结构。其优点是更好的保密性和更高效的流程。
“先信任，后保险”模式
“先信托，后保险”模式是先建立家庭信托，然后用信托资产购买人寿保险。
具体流程为：
（一）委托人与受托人签订信托合同，委托人将资金信托给受托人，设立家庭信托；
（二）受托人作为投保人，与保险公司签订保险合同，以被保险人为委托人，受益人为受托人；
（三）发生保险赔付事件时，保险公司将保险金支付给受托人；
（四）受托人按照信托合同管理保险资金并向信托受益人支付信托收入。
“先信任，后保险”模式的优点是：
委托人以家庭信托的形式将资金转移给受托人，然后受托人用信托资金购买人寿保险。事实上，委托人利用家族信托来隔离委托人未来可能发生的债务，从而避免委托人承担信托责任。当一个人亲自为保单投保时，人寿保险保单就可以针对委托人的未来债务进行强制执行。
“先信任，后保险”模式的缺点也很明显：
根据《中华人民共和国保险法》第十二条规定：“人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险”、“人身保险的投保人对保险具有保险利益”。保险合同订立时的被保险人”、“保险利益，是指投保人或者被保险人对保险标的物享有的法律承认的利益”。订立人寿保险合同时，投保人应当对被保险人具有保险利益。
我们来看看以下几类保险受益人：
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家庭成员：本人、配偶、父母、子女（非婚生子女也计算在内）
赡养关系：通常是配偶双方的祖父母
监护关系：由长辈抚养的有血缘关系的子女（如由阿姨或叔叔抚养的子女）
抚养关系：由长辈抚养的无血缘关系的后代（例如收养的孩子或助养的孩子）
劳动关系：主要指雇主与雇员（这种关系一般只在企业保险中有效）
大家有没有发现，上面没有提到男女朋友或者未婚情侣的关系，也没有提到信托公司和客户之间的关系。
那你买不到吗？不，只是存在一定的风险。这个需要和保险公司沟通。因此，保险利益并不是绝对的，必须根据实际情况确定。主要标准是关系的亲密程度。
在“先信托，后保险”的模式下，对于受托人是否对委托人的生命和身体具有保险利益，我国尚未有直接明确的司法解释。因此，在实践中，“先信任，后保险”模式的确定性还有待进一步观察。
03 保险信托具体案例
人寿保险中的赔付包括死亡给付、生存给付、保单红利等，金额最大的应该是死亡给付，这也是上述两种保险信托模式理论上的主要资金来源。
但在实际应用中，高净值客户实现财务杠杆、安全财产隔离等功能，并不需要等到被保险人身故。那么，通过保险信托与资金信托的结合，就可以达到财富管理的最终目标，那就是幸福生活。
下面我给大家介绍一个以养老为主要目的的保险信托案例。该案例由专业财富管理咨询公司“金石金融”首席运营官邓伟先生分享。
本案的客户是一对50岁的夫妇，他们开始考虑优质的退休安排。夫妻俩的孩子都是独生子，都忙于事业。除了养老的经济需求外，夫妻双方还要考虑老年后的护理问题，尤其是残疾、痴呆等情况下的照顾和照料问题。
“金石财策”以保险信托为工具提供的养老解决方案如下：
1、客户总共花费了500万资金，其中200万用于购买知名保险公司的养老年金保险，从而获得老年社区居住资格。
2、设立保险信托，将保险死亡受益人变更为保险信托。
3、但对于高净值客户来说，如果200万的年金保险收入不足以支撑优质的退休生活，那么可以额外将300万现金放入信托中作为养老金补充。同时约定，如果委托人出现精神疾病，信托将作为指定监护人，履行监护职责。
4. 信托计划的受益人是您本人和您的配偶。如果委托人及其妻子去世，子女将成为获得信托权的第二受益人。
保险信托对于实现高净值客户的保障功能、提高生活质量具有非常显着的作用，实际市场潜在需求较大。然而，保险信托业务是保险业务与信托业务的跨界结合。对于从业者来说，不仅要了解保险的风险隔离和赔付计算，还要了解信托的计划安排和后期管理，以及保险和信托对接的平台支持，目前还比较有限。市场上能够提供全流程服务的人员和机构。
此外，保险信托是一项相对较新的业务，客户接受度仍有待提高。这也是理财顾问需要努力的方向。一方面，保险信托可以用来提升客户服务质量，让客户真正体会到财富管理带来的美好生活的真正价值。另一方面，保险信托也是理财顾问的自我价值体现。而专业能力的体现，是业务拓展的有力起点。
最后，再次感谢《金石财策》首席运营官邓伟先生提供的实际案例。
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