2023年电商低价竞争激烈，2024年存量市场内卷加剧
来源 |东哥解读电商作者 |李成栋、金山
简介：低价是零售平台的核心竞争力。只让商家参与价格战而不让低价获利，显然是不可持续的。
回顾2023年，低价成为电商的主要命题，尤其是在消费者信心低迷的环境下。军大衣成为 Goose的替代品，曾经被中产阶级鄙视的速溶咖啡也成为消费者的新宠。各大平台都推出了自己的低价心态策略，而淘天集团则全在低价，策略不断，旨在重塑淘宝的低价心态。
目前，电商流量逼近天花板已成为行业共识，2024年电商存量市场的卷入将更加激烈。拼多多通过微信社交流量崛起，豆快通过短视频直播流量崛起。阿里巴巴、京东等传统货架电商自然也不甘落后，不断加大直播和内容内容，以增强用户粘性、稳定流量池。但从长远来看，电商平台竞争的核心仍然取决于价格力。
十年前，天猫双11也有过半价活动。不过，此前平台竞争并不激烈。当时，阿里巴巴和京东主要与线下零售商争夺消费者。如今淘天发起价格竞争，对于其自身来说，是一场流量再分配的自我革命。对于商家来说，也倒逼商家优化成本效率，通过低价增加用户增长和复购。
从9元9包邮到2023年6元9包邮、3元9包邮甚至1元包邮，电商平台不断试探价格底线。作为中国电子商务的先行者，拥有最大用户群的淘宝也深度卷入了这场战争。从年初的星级价格力，到618上线“淘宝好价”频道，再到年底双12更名为“年终好价节” ”，低价成为这一年来整个淘宝的核心主张。经过一整年的激烈竞争，从商家到用户，您对淘宝的价格力有何感受？平台上低价竞争的中小企业如何应对行业新趋势？
低价是零售的核心
一句“不是羽绒服买不起，而是军大衣性价比更高”让“性价比文学”走红社交平台，掀起了新的消费潮流。线下2元面包店走俏，折扣店成新“顶流”；线上电商的价格战也正如火如荼地进行。价格似乎从未如此重要。
十多年前，我们说电商兴起的价格优势是因为租金比线下低，节省店面装修成本，降低人工运营成本。淘宝双十一促销节的诞生，聚集了全网的关注，形成了年度最大的流量池，稀释了商家的获客成本，实现了用户的购物优惠，商家扩大了经营规模。这也是双十一长久不衰的关键。
那么为什么淘宝一定要低价呢？这不是问题，因为淘天占据了中国电商的半壁江山，没有价格力的支撑就不可能存在和持续。淘天平台上的商家如果没有价格力的支撑，就很难在淘天平台上发展。
当一种新的低价车型进入市场并俘获用户心的同时，也会吸引模仿者。行业竞争激烈，部分参与者会选择服务、物流、体验等进行差异化竞争。这些最终都会导致成本上升和价格上涨。这时，将会有更多创新的低价模式，推动新一轮的渠道改革。
就像假日促销的低价更多的是品牌产品的狂欢一样，它们不会损害品牌价值或导致价格断裂。工业皮带产品满足了消费者对质优价廉的日常需求。阿里巴巴2023财年年报显示，淘宝过去一年新增商户512万，其中中小商户是主流。从品牌到中小企业，2023年将掀起新一轮的淘宝购物热潮。
桃田的价格力首先要解决优质低价供应的问题，就是扩大产业带招商引资，源头厂家，无中间商赚取差价。这是价格力量的基础。其次，低价必须是消费者看得见、摸得着的，搜索展示流量权重比例要加大。与去年618一样，淘宝将“好价频道”置于APP的核心位置，是树立平台低价思维的重要举措。
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电商平台的价格竞争力已经是众所周知的事实。对于商家来说，一视同仁的策略也需要重新思考。淘宝确实是拥有20多年经验的电商老手，但年纪大并不意味着模式老。货架电商的流量精准、高效，这是业余电商很难比拟的——每一个访问淘宝的人都带着钱包。的。在这样的田里，只要你的价格合适，从种植到拔草的环节是最精简的。
用户至上与商业利益之间的“最优解”
在商品供过于求的状态下，价格竞争是不可避免的。价格战下的商家真的赚不到钱吗？跟随趋势，改变策略，寻找新的策略和机会。
以价换量、以量换取利润的玩法在淘宝生态中还是可行的。行业内商家已经开发出成熟的玩法。
可以说，主打宠物用品的瓜洲牧旗舰店从诞生之日起就注重性价比。背靠“世界超市”义乌，瓜洲木店可以实现品牌丰富度和成本控制，实现每周上新3-5款的速度，100多种有价格竞争力的产品，日均出货量25万件。
周俊男 宠物用品品牌瓜洲牧创始人
创始人周俊男总结策略是：高性价比的产品吸引更多用户进店，带来更高的订单转化率和订单数量，从而撬动更多的免费流量，形成正循环。 “我们从整体来看，日均订单量在5万个，只要保持这个量，在快递费用和仓储效率上就能节省不少钱。”
淘宝的价格动力工具无疑放大了店铺的性价比优势。商店推出了猫文作为价格竞争力的产品，新链接成为搜索行业第一。为了吸引新的流量，商店将相关性较高的产品放在一起，作为组合SKU进行销售，例如猫砂盒5件套+猫砂和猫玩具。还可以提高每个客户的单价以获得一定的利润。同时结合店内广播讲解，提高订单转化率。得益于组合拳，今年双11期间门店销售额增长了30%。
价格电动工具的门槛并不高，即使是新淘宝店也可以合理利用它们来快速开店。一家专营保暖内衣的淘宝新店老板猴哥表示，他通过淘宝明星价电动工具，2个月内实现了60万的销售额。店主侯哥之前通过做线下批发积累了当地工厂资源，更容易议价，物流更快，沟通成本也低。利用靠近产业带的优势，厚阁店里的多款内衣都达到了四五星级的价格竞争力。星级价格动力是淘宝于2023年初推出的价格管理系统。星级越高，免费展示流量越高。这意味着淘宝减少直通车收入，换取卖家主动降价。
只要降价就有流量，流量成本就降低了，这也会支撑利润总额的增加。线上推出加绒加厚保暖吊带。首先，通过参加“新店开店促销”，上架后两三天就积累了50多件的基础销量。然后，通过专家直播，帮助产品走红。当时平台对新店有大博支持，而且不需要付费。我去了直播间六次，每次都卖了200多件。有了基础销量的积累，我们在竞价活动中拿到了五星级的价签，前台还挂着“全网低价”的标签。该产品已成为四星级产品，月销量达到数千件。
店主侯哥说，“一款产品在未加价格力之前，销量是100件，每件利润是10元。增加价格力之后，带动店内客流量，销量就会变成200件。” ，虽然利润可能会比以前更高。”每件价格降低了3元，但销量却翻了一番，利润总额还是增加了不少。”
对于品牌商家来说，盲目的价格战必然会损害品牌价值，导致价格断档。设置低价产品可以吸引流量，吸引更多潜在用户。
2013年，通过淘宝代理赚到第一桶金的董飞跃创立了自己的运动品牌。经过几年的坎坷发展，品牌已成长为天猫瑜伽品类TOP1，也赢得了刘涛、谷爱凌等明星的喜爱。
为了实现更大的业务增长，破圈成为最重要的需要。东飞跃想要触达下沉市场，触达更多人群，提高市场份额。 “五星级价格力”机制发现了不一样的玩法。
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拉线器是常用的运动器材。类似的产品有很多，而且价格便宜。购买拉力器的消费者也是瑜伽服的潜在用户。该品牌将其张紧器的价格从29元下调至19元。成功被平台授予五星级后，其月营业额增长了3至4倍。通过这样的低阶产品，我们可以吸引更多的用户进入商店，并鼓励他们重新购买或购买其他价值更高的产品，例如瑜伽垫和瑜伽服。
将单品的价格力等级标记为四星至五星后，将对链接进行流量加权。店里一款受欢迎的瑜伽垫通常一天能卖出20张左右。顿时，单日搜索量从60增加到900，单日销量也增加到100件。该店原本有80万粉丝，现在已经接近100万了。五星级价格动力机制，让每日粉丝增长率提升20%。
这是淘宝利用明星价格力量策略获得业务增长的典型案例。不仅是旗舰店和老店，很多新开的淘宝店也见证了“降价带来流量”。
电商下半场，从流量到留存
以低价产品为钩子，吸引流量寻找潜在用户，然后利用私域、客服、直播等工具形成组合，增加复购。这是一个经过商户端验证的新业务渠道。对于淘天来说，商家降价换取流量虽然减少了平台的广告收入，但却给平台带来了低价心态和用户留存。
电商运营的本质是流量/用户管理。在流量越来越贵的今天，能赚钱的商家越来越注重老顾客重复购买的价值。
数据显示，每一个产品吸引的访客都会为店内其他产品带来0.4到1的流量。如果一个价格有竞争力的产品的链接可以带来 1,000 名访问者，那么它也将为商店中的其他产品带来 400 到 1,000 的流量。如果商家想利用淘宝快递达到类似的效果，平均用户点击成本为2元，相当于节省800至2000元的成本。
引流产品的利润分成相当于另一种付费推广。电子商务行业的增长神话正在消失。相比单纯的GMV指标，未来商家和平台的健康运营是一个更值得关注的指标。
以往，在消费者端，淘宝的低价可能是通过满折、打折、88VIP等多种方式实现的。对于商家来说，还需要适应平台的流量机制和玩法，为自己的产品吸引流量。低廉的价格提高了消费者的购买热情，降低了商家吸引流量的门槛。
价格竞争不是一日之功，未来将是一个持续的过程。随着淘宝鼓励更多的中小企业入驻，将会带来更多的低价货源。过去，低价产品在消费升级过程中被算法“排挤”。但由于近一年来淘宝生态的流量机制发生变化，低价商品的流量将会有一定程度的倾斜，这将有助于提高淘宝APP的用户活跃度。
数据显示，2023年10月24日双11预售当天，淘宝APP活跃用户数达到5.07亿，DAU同比增长超过5%。整个双11周期内，淘宝实现了用户规模、总订单量、GMV的全面提升。增长，其中，用户数首次突破8亿大关。 12月14日，高盛发布的《中国互联网月报》显示，双十一期间，淘宝活跃用户数和用户时长均出现7%的高基数增长。电商集团也意识到了这一点。在价格竞争力高居不下的一年里，他们能明显感受到用户的回归，说明低价心态已经重新固化。淘宝去年的五大战略中，私域、内容、物流、直播四大战略也在一定程度上为淘宝的价格力战略保驾护航。
对于淘宝来说，未来可能会逐渐弱化大卖模式，提高日销比例，将平台从只在大卖时打折逐步转向“天天低价”。下半年，我们发现淘宝平台上标有“天天低价”的商品越来越多。这个标志意味着该产品不仅在淘宝上有竞争力，而且在整个线上平台上都有竞争力——这是一场全天候的竞争。低价竞争。
用户想要低价，商家想要利润。新的一年，平台之间的竞争无疑会更加激烈。淘宝在流量分配方面将如何选择，将是又一个大考验。
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