东兴证券区域经理管理培训总结：端正态度，收获满满

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第1页（共17页） 东兴证券区域经理管理培训总结 东兴证券区域经理管理培训总结 东兴证券区域经理管理培训总结 通过七堂区域经理管理培训课程，我学到了很多东西，对我今后的工作受益匪浅。很浅。团队建设、营销模式设计、咨询服务体系建设、公司管理体系、趣味客促营销策划以及横向部门合作等，都是相互衔接、相辅相成的。让我们一一欣赏吧。第一部分是在思想认识上端正工作态度，积极参加地区的持续抗争。态度决定一切。因此，当我们都面临巨大的压力和挑战时，首先需要端正自己的工作态度。我们所有的工作都可以谈论成为一家公司，但我们也是在为自己做。试想一下：今天不努力工作，明天就会努力找工作。所以，我们都要把现在的工作当作自己的工作，把公司当作自己的公司。这个时候我们需要如何把它做大做强呢？我们如何思考如何以合理的方式增加我们的客户群？维护客户。停止一切抱怨，争取一切成功。如今，我们每个人都没有养成良好的职业习惯。我们总是喜欢抱怨，抱怨我们的客户，抱怨公司为我们制定的目标，抱怨公司给我们分配的预算。对于这一切，很少有人抱怨。我希望从今天开始，彻底停止。我们需要逐渐养成良好的习惯：多思考创新，多思考危险并进取，多运用我们的聪明才智，多学习时间管理，多运用自己所训练的各种技能等等。

所以希望大家不要再抱怨了，去争取属于我们的一切成功。三年过去了，我们对工作进行了盘点和总结。那么这三年我都做了什么呢？我们的缺点和优点是什么？从2009年公司业绩第一名到今天的第六名，我们反思了自己的不足。没有人是完美的，我们都需要自我批评。首先，我会对自己做一个自我分析和自我批评。这三年来我的工作并不是很好。我和大家沟通的方式需要进一步改变。有时批评者不关注实际情况，有时又过于主观。我的工作管理还需要提高。每周会议方式有待创新，会议效率有待提高。同时也希望大家对我这三年所做的事情给予我建议和意见，以便我以后能做得更好，与大家合作得更加融洽。好记性不如笔，所以我希望能记录下我的过去。我对未来充满信心，充满期待。回顾过去，我也想对前期取得的成绩给予客观的认可和肯定。我们每个人的业务能力还是很强、非常好的。就这样，公司也给了我们很多。给予每个人参加公司各种会议的机会；每个人都得到相应的加薪、晋升等，也可以表明公司和领导对我们的表现感到满意。第2页（共17页）。所以，我还是要对自己很有信心，相信自己的能力，不断学习、不断创新。我对未来的工作充满信心，我将有信心迎接新的未来和挑战，使我们的客户和市场份额不断增长。

明确目标，分解任务领域。在分解目标的过程中，既不要保守，也不要画图充饥。相反，你必须现实、务实，运用经验价值观和科学方法相结合，为该地区确定合理且可实现的目标。 。目标确定后，分解到客户经理每季度、每月、每日。在这里，我要强调落实“一切落实、一切监督”八个字。凡事落实，就是凡事要落实到人和时间；事事监管，就是要实行金融监管、层层监管和相互监督。通过加强过程管理和监控，确保目标的实现。第二部分 201*工作计划与展望 一、市场开拓 1、确定重点工作方向：巩固根据地（公司活动范围：鼓楼区五一北、杨桥路、扬中路）和两个丰满翅膀（台江区）仓山区）并解决未来的问题（晋安区建厝路）。 2、暂停马尾快安的市场开发工作。 3、研究确定适合本地区的商业模式。 4、组建专门作战队伍，集中有效力量进驻晋安区。二、营销管理方面 1、提高员工的沟通能力和语言运用能力。持续进行沟通技巧、户外营销、客户心理营销分析等方面的培训。 2、落实到每个人、每一天的各项经营指标。 201*年，客户资产突破3000万大关。 3、可视化各项工作目标，建立健全日常工作跟进制度。 4、业务人员每月进行考核，实行末位淘汰制。 5. 逐步将男性员工纳入营销主管中。

6、完善各类营销工具的标准化建设和资源共享。 7、营销平台与公司数据联网率达到90%（希望公司网络平台能够建立）。 8、市场部配合市场部实现移动办公。第三部分：对公司今后工作的建议 一、目标管理势在必行 1、人人都需要目标，一切都需要目标。 2、从公司到部门，从部门到每一位员工；从文字系统到视觉设计，从办公桌到员工思想，设计一整套目标管理规范并落实到位。 2、修改组织架构，规范部门职能，全面树立层级意识，由大客户管理部市场部经理直接管理，制定大客户部奖励及佣金标准。再次感谢大家三年来的努力和辛劳。让我们的团队共同努力第3页（共17页），再创辉煌！延伸阅读： 东兴证券股份有限公司 客户经理管理办法 东兴证券股份有限公司 客户经理管理办法名录 第一章 总经理 第二章 组织机构 第三章 岗位职责 第四章 客户经理的招聘、培训和聘任第五章 客户经理日常管理 第六章 客户经理素质管理 第七章 客户认可与归属 第八章 薪酬福利 第九章 考核指标定义与说明 第十章 分级与考核 第十一章 升降级流程 第十二章 附录 第一章 总则第一条更新 为了更好地服务公司整体营销战略，建立和培养专业证券账户经理队伍，通过规范、科学的管理和考核，使其健康发展，制定本办法。

第二条 本办法所称客户经理是指公司按照本办法规定新招聘、培训的专门从事客户开发和为客户提供服务的人员或营销支持服务经理。本办法所称经纪代理人，是指与公司签订代理合同，以公司名义开展招揽客户、客户服务等活动，并具备法律法规规定资格的自然人。第三条 本办法所称客户是指在营业部开户、交易的客户经理开发的增量客户。销售部现有客户不纳入考核范围，严禁将销售部现有客户转化为增量客户。第四条 客户经理按工作性质分为营销系列、服务系列、管理系列三个系列。 （1）营销系列包括：二星级客户经理、三星级客户经理、四星级客户经理、五星级客户经理（2）服务系列包括：见习服务经理、一级服务经理、二级服务经理服务经理、三级服务经理、一级培训主管、二级培训主管、三级培训主管（3）管理系列包括：见习区域经理、区域经理、高级区域经理、营销部主管、营销总监第五条本办法所称团队，是指由一系列员工管理的业务单元。第六条 本办法适用于公司A类业务部门（不含试点新业务部门）营销体系中的各级客户经理。第二章 组织架构 第七条 营业部营销团队组织架构如下图： 营业部 总经理 营销总监 营销部主管 区域经理 服务经理 培训督导 客户经理 经纪业务 代理 客户经理发展：第4页共17页（1）营销系列员工本来主要是根据自己的业务量标准逐步晋升。绩效等方面达不到考核标准，再培训后仍不达标的，予以调岗或者解除劳动合同。

（2）服务系列员工 服务系列员工是专门服务客户经理开发的所有客户并对客户经理进行考核和培训的营销支持人员。经销售部门考核，根据考核结果进行晋升、降级、调岗、解除聘用。合同。 （三）管理系列员工 1、管理系列员工不仅要独立开发客户，还要负责团队人员的开发和管理。如果绩效或其他方面不能达到考核标准，可以降级为营销人员。 2、当区域经理团队发展到一定规模时，可以申请设立新的营销部门。当营销部管理的团队达到一定规模时，可以晋升为营销总监的职位。第三章岗位职责第八条营销总监岗位职责（一）制定、实施和考核销售部年度营销计划和目标，完成公司年度营销目标； （二）规划市场渠道拓展计划，包括银行及社区、机构等； （3）负责客户经理的团队建设，包括招聘和培训； （4）负责客户经理团队的日常业务管理、考核、监督、协调和问题解决； （五）在经纪业务部、销售部职权范围内，负责营销团队佣金分配方案的制定以及佣金分配的初审； （六）区域经理的选拔和考核； （七）完成公司交办的其他事项。第九条 营销部负责人职责 （一）营销部年度经营计划和目标的制定、实施和考核； （二）员工招聘、培训、辅导和团队建设； （三）日常业务管理、考核、监督协调和问题解决； （4）组织营销部各类例会：月会、周会、晚会、晨会、业绩分析会等； （5）市场部各项业务数据分析； （六）每月工作总结和下个月的工作计划； （七）制定市场渠道发展规划； （8）填写周报告，检查区域经理周报告，抽查其他客户经理的工作记录； （九）完成公司交办的其他事项。

第十条 区域经理岗位职责： （一）制定月度工作工作计划，确保计划实施的有效性； （二）负责维护所辖区域内良好的合作关系，包括合作银行； （三）策划、组织实施营销、推广活动，完成营销任务指标； （4）对所辖客户经理进行日常管理（业务考核、考勤），查看工作日志和客户服务记录； （5）组织各类活动：晨会、周会、绩效分析会等；第5页（共17页） （6）为辖内客户经理制定业务发展计划提供培训、指导和协助，并在必要时伴随业务发展； （七）每月月初提交上月绩效分析报告； （八）完成业务营销部交办的其他事项。第十一条 服务经理的工作职责包括但不限于： （一）对客户进行回访，做好回访记录，定期分析客户需求； （二）为客户提供投资咨询服务； （三）重新检查现有的空账户。开发并激活现有的休眠客户； （4）为现有客户提供日常服务管理； （五）向客户推荐公司发行或者销售的各类金融产品；第十二条 培训督导岗位职责 （一）协助营销部门经理进行营销人员的招聘、考核、培训、定级及日常管理； （2）认真监督各团队业务目标的实现情况，协助制定招聘、选拔、培训计划和活动； （3）参与总部及销售部门培训课程的策划、准备、执行和日常教学； （4）客户经理之间以及与销售部门之间的沟通与协调； （5）参与营销部与各团队之间的策划汇报活动：月会、晚会、早会、周会和业务分析会等； （6）参与营销部各项行政管理活动，指导客户经理资格考试、考勤管理等；第十三条 客户经理岗位职责 （一）拜访客户、开发客户，完成任务指标； （2）每周向直管管理系列员工提交客户访谈，服从管理系列员工的管理、辅导和工作分配； （3）每天参加部门早会和次早会，按时出席所在部门和团队的晚会、例会、周会等； （4）填写每日工作日志和客户服务记录； （5）跟踪客户服务，听取客户意见和建议，提供咨询服务，辅导客户操作； （6）每月向市场部提交工作总结； （7）推荐客户经理； （8）完成销售部门要求的其他事项。

第四章 账户经理的招聘、聘用和培训 第十四条 账户经理应具备的基本条件： （一）大专以上学历，有一定工作经验，年龄20-40岁，有1年以上证券、期货工作经验。保险方面，以保险、营销为主，客户资源丰富的优先。上述条件可适当放宽。 （2）热爱证券工作，认同公司企业文化。 （三）具有一定的社会关系和市场开拓能力、一定的客户基础、具备从事证券经纪活动所需的专业知识和技能的优先。 （四）锐意进取，吃苦耐劳，有良好的心理素质和强烈的风险意识。 （5）对他人充满热情，有良好的个人信誉和团队精神，无不良嗜好。第 6 页，共 17 页 (6) 口齿清晰，善于交际，面部特征良好，身体健康。 （七）基本具备证券从业资格。第十五条 下列人员不能担任公司客户经理： （一）无民事行为能力人、限制民事行为能力人。 （二）因经济犯罪被判处刑罚，刑罚执行完毕未满三年的。 （三）禁止进入市场的人员。 （四）法律、法规规定不得从事证券行业的其他人员。