金沙江创投朱啸虎：纪律性至关重要，规模扩张并非明智之举

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纪律尤为重要，现在扩大规模就是最好的自杀方式。

文字| 《中国企业家》记者 孔跃新

编辑|马吉英

爆头摄影|邓攀

10月，金沙江创投管理合伙人朱啸虎赴美国开会。他的病情令LP们感到惊讶。 “你没有白发真不容易。”另一个人说道。

在金沙江创投办公室接受《中国企业家》采访时，朱啸虎举起手臂揉了揉头顶。他甚至感觉自己的头发比以前更黑了。原因之一可能是投资项目的发展状况让他不再那么焦虑：“只要公司能赚钱，我就不会睡不着觉。”

他对趋势和潮流仍然保持敏感。 2022年4月，被困上海的创始人兼CEO孔杰（华纳）在融资期间只能与朱啸虎在线交流。视频播放15分钟后，朱啸虎做出了投资决定。

当时AIGC尚未火爆，其主要业务是帮助电商网站聚合内容，提高品牌转化率。加入AIGC升级技术、加速业绩后，朱啸虎又进行了三轮投资。

但在某种程度上，这种敏感性表现为非共识的形式。比如，今年上半年，当大多数人都在追大模特的时候，“沉默”已久的朱啸虎突然出现，给大家泼了“冷水”。他在一次公开演讲中提到，自己对初创公司非常不友好，并要求大家放弃未来两三年的融资幻想。这立即引发了猎豹移动董事长傅盛与他的争论。

直到现在，朱啸虎仍然坚持自己的观点，大车型最终是大厂商的机会，初创公司应该专注于销售和营销等垂直场景。投资也是如此。 “我认为投资一定要聚焦在自己擅长的事情上，因为市场周期总是在变化的。”

AIGC和消费是朱啸虎一直关注的赛道，但尽管熟悉该领域，他的投资决策却放缓了。今年他花了更多时间检查项目。以前跟程伟聊了半个小时才决定投资的情况，几乎不会再出现了。 “因为没人抢（项目），今年我平均可以看三个项目，”他说。四个月的时间来检验它是否是一张‘好卡’。”

从热钱涌入时大家的“快进、抢进”，到现在慢慢、悠闲地投资。在朱啸虎看来，2023年是他投资以来最舒服的一年。

截至2023年11月，朱啸虎投资的项目只有往年的1/3，还有几个项目正在考察中。 “投资人的成就感不是来自赚钱，而是来自企业的发展。”

在接受《中国企业家》采访时，他反复提到的一个词就是“纪律”。符合纪律的具体行动包括：合理控制规模、合理控制投资节奏、合理控制项目估值。

以下为《中国企业家》与朱啸虎的对话摘要，有部分删节。

谈大模：上半年追大模的人，下半年会更受伤

《中国企业家》：您如何看待大模型出现后对科技周期和创业周期的影响？

朱啸虎：我认为这是一个很好的新周期的开始。对于创业者来说，关键是你想做什么。就像PC互联网和移动互联网各占据了10年一样，现在新的AI时代即将开始。这将是10到20年。

但针对移动互联网打造iOS对于创业者来说肯定是不现实的。大模型上的应用机会很多，我们投资了很多AIGC领域做得很好的公司。

《中国企业家》：这次创业周期的变化是否对投资者提出了新的要求？现在创业的人少了，不需要那么多钱。在这样的环境下，投资者如何才能找到好的项目呢？

朱啸虎：我觉得核心和以前一样，就是自己做出独立的判断，不要听别人说的。今年上半年，大家都在追大款，花了不少钱，现在却不知如何是好。核心问题是（投资者）要有自己的独立判断。您认为机会在哪里？对于一家初创公司来说，打造一个新的 iOS 绝对是非常困难的。我们在移动互联网上也犯过类似的错误，我们必须从中吸取教训。

很多投资者对于PC互联网和移动互联网时代的故事可能没有那么深刻的记忆。我们亏了钱，所以记忆很深。我知道哪里有陷阱。我们会更多地关注一些更具创新性的公司或者更有一些机会点。

《中国企业家》：有哪些“坑”？

朱啸虎：很简单。在移动互联网的早期，有很多公司一开始就很受欢迎，比如优化大师，当时已经拥有数亿用户，但是现在谁还在用优化大师呢？不。

举个更简单的例子，当时有一家公司做手机手电筒，非常受欢迎。如今，iOS 和  系统都带有内置手电筒。

现在它类似于早期的操作系统。大模型初期，很多小功能可能没有考虑到，随时给初创公司留下机会。不过以后，这些东西马上就可以免费补上。一些初创公司已经消失了。

之前的一篇文章提到，GPT-4推出了一揽子工具，毁掉了一堆初创公司。我认为（初创公司）永远不应该受到大模型的直接攻击，否则会很困难。

比如大模型编程能力现在可以提升50%，也就是说自动编码生成50%之后，就会留下一堆Bug。虽然帮助公司减少了初级程序员的人力成本，但却需要更多的高级程序员来调试（debug，）。很多初创公司的方向是利用AI来优化代码或者更好的调试。这只是一个短期的机会。如果明年GPT-5出来，大型模型的代码生成效率可能会提高到90%，那么这些公司将再次陷入危险。

所以我觉得创业者千万不要直接跑在大模型上（跑道上）。在远离它的同时，利用它来捕获客户，实现用户数据抢占的闭环。这可能是更好的防守。

《中国企业家》：之前我在微信朋友圈里和傅盛有过讨论。你觉得有一个明确的结论了吗？

朱啸虎：说实话，对于初创公司来说，我觉得大模型本身确实没有机会。第一，成本非常高；第二，没有数据和场景，就无法进行优化。

因此，我认为大车型最终是大厂商的机会。初创公司应该专注于他们擅长的应用层，例如销售和营销。各个垂直场景还有很多机会。

《中国企业家》：垂直场景具体指什么？

朱啸虎：首先，大型模型公司很难自行获取垂直行业数据。第二，我们要能够实现数据闭环，不断完善我们的垂直模型。第三，我们要能够持续保持与客户的联系，因为大厂家不可能一一把客户敲掉。这三点尤为重要。

也就是说，在原有业务中加入AI是最可靠、也相对容易的；但如果先有人工智能模型或产品，就很难在上面添加东西。

《中国企业家》：国内企业家或者大型制造商，他们如何看待这件事？

朱啸虎：我们一直在聊，大厂商确实很关心自己的边界在哪里。一些大公司比较优秀，他们不想从初创公司那里抢夺太多的机会。但我认为依靠别人的怜悯是不现实的，无论是在中国还是美国（初创企业）。你必须对客户和大厂家有自己的价值，才能真正找到自己的根据地。

《中国企业家》：您如何看待目前国内大型车型的商业化进展？你处于什么阶段？

朱啸虎：现在大家都拿着锤子找钉子。说实话，到今年年底，我想几款大头型号基本上都能达到3.5的水平，明年11月有望达到4。但GPT-4发布后，其真正能够落地的商业场景（在美国）也非常有限。与中国类比，应该是类似的。

《中国企业家》：您更看好它在哪些领域的商业化？

朱啸虎：文字创作之类的项目肯定是现阶段最容易的，比如帮忙写一些广告文案、工作总结、演讲稿等，都可以完成得比较好；第二，比如生成照片，我们做得很好；在中国，我们觉得生成短视频比较好，因为中国有很多短视频数据，但美国没有。他们几乎所有的电子商务网站，比如亚马逊，仍然以图片为主。这三年来，中国所有的电商基本上都从图片转向了短视频。因此，如今电商网站的所有流量都以短视频为主，而不是照片。

中国有大量的短视频产品和数据。你可以用这些数据来训练你自己的垂直模型，这样你就在产品转型方面做得非常好。

《中国企业家》：这对投资者来说是一个足够大的投资机会和赚钱机会吗？图像文本生成仍然是一个相对小众的领域。

朱啸虎：我们希望当我们开始投资的时候，大家都会认为这是一个小众市场，这样大平台就不会关注它，也不会花很多钱去做。几年后，当它长大后，就会有更多的空间。

《中国企业家》：虽然今年人工智能很热，但大多数人都进不了龙头项目。人们对于小项目可能还是观望，所以年底不会投资人工智能，而开始投资上下游汽车，比如新能源。 ，双碳。

朱啸虎：新能源也直线下降。

我觉得今天AI还没有形成共识，真正有独立思考能力的投资者很少。今年上半年，很多人投资大型车型，估值非常昂贵。大模型的价值是什么？如今各大车型都差不多，都说能打95分。

现在是在非共识中探索好的性价比项目的非常好的时机。

《中国企业家》：那么领先的大模式创业公司还受欢迎吗？

朱啸虎：今年上半年我很红，但下半年大家都后悔了。

《中国企业家》：对于企业家来说，现在只能拥抱AIGC吗？

朱啸虎：AIGC一定要拥抱。再过两年，任何没有AIGC的公司都将失去竞争力。包括消费品和家电公司在内的企业需要考虑利用AIGC来降低成本并提高效率。

现在使用AIGC来降低成本、提高效率是非常容易的。例如，我们投资的一家公司有1000多名员工。人力资源部有四个人，他们的工作就是回答员工关于公司福利的问题。现在，AIGC可以用来训练一个机器人来代替原来的四个人。 。机器人的这种内部训练就足够了。这很容易。你只需要将公司的福利政策喂给机器人进行一周的训练即可。未来，机器人可以回答员工向公司提出的任何福利问题。其他的，例如使用AIGC生成游戏图像，可以立即降低成本并提高效率。

谈创业：“缺钱”是一把双刃剑

《中国企业家》：年底了。今年计划投资多少个项目？

朱啸虎：差不多是往年的1/3了。这并不意味着投资项目少。许多项目正处于观察期。目前我有几个不错的项目还在考察，看看是否或者什么时候投资。

过去，投资人和创业者见面就可以转账，但现在已经不可能了。这就像回到十五或十六年前，当时我可以花三四个月的时间看一个项目。我每个月都会观察企业家给我的预测与实际数据是否一致。观察了三四个月，他每个月说的都很靠谱，所以我就愿意掏钱了。

《中国企业家》：这两年金沙江的融资和投资节奏有变化或者调整吗？

朱啸虎：去年年初我们募了一个新基金，所以还不错。

这两年我们和LP有过沟通。最重要的是二级市场跌幅太大了。许多基金都有一级和二级市场配置。二级市场占比下降很多，一级市场占比相应上升过高。因此，一二级市场错配问题非常严重。在这种情况下，我们必须等到二级市场回归后再重新分配一级市场。

第二，目前美国的无风险利率在5个点以上。既然存入银行的钱当前利率超过5个点，投资者为什么要投资于流动性较差的一级市场呢？这会对整个市场产生影响，从而愿意配置到一级市场的资金量也会受到相对影响。

最后一点是资金流动性问题。我最喜欢投资中国市场的那部分钱被锁定了，还没有兑现，所以无法回来再投资。

这些都限制了资金的回收。与很多人民币基金类似，他们没有看到DPI（现金回报率）。如果钱无法退回，提供新钱就会更加困难。美元亦如此。他需要看到中国的资金能够再次流动，一些好的公司能够退出，资金能够回流到中国。所以我觉得市场至少要到2025年才会开始回暖。

《中国企业家》：从这个角度来看，当前的环境对企业家来说是不是有很多挑战？

朱啸虎：是的，“钱少”是一把双刃剑。对于真正创业的人来说，这是一件好事，因为噪音少了，竞争对手也少了。但是去VC的公司现在肯定拿不到钱了。

《中国企业家》：今年您会给企业家的建议会比往年更多吗？

朱啸虎：去年听我们建议的企业都做得很好。

《中国企业家》：您有什么建议？

朱啸虎：去年主要是优化、降本增效。优化成本、降本增效的企业今年都在赚钱，没有一家不赚钱。听了建议的创业者还蛮多的，大家都很守规矩，所以今年都赚到了钱。

“最冷的不是冬天，最冷的是冰雪融化的春天。”今年正是冰雪消融的春天。如果初创公司去年做好准备并降低成本，他们今年就会过得很好。去年没有降成本的，今年会很累，要反复降成本。

《中国企业家》：这么多年的投资，今年给您带来了哪些不一样的感受？

朱啸虎：今年是我投资最舒服的一年。真的感觉回到了15年前。我可以反复检查，看看这张卡是否真的好。

《中国企业家》：今年人民币LP在一级市场表现比较活跃。金沙江是否考虑扩大人民币基金规模？

朱啸虎：所以纪律非常重要。现在扩大规模，就是最好的自杀方式。

我需要合理控制投资规模、投资节奏、投资估值。这一点尤其重要。

《中国企业家》：在退出方面，您认为今年组织的表现如何？

朱啸虎：我认为最核心的是看利润。当资本最冷的时候，只有每个公司都有利润的时候我才能睡觉。退出是理所当然的事。只要每个公司都能赚钱，当美国开始降息时，自然会有退出渠道。

《中国企业家》：您和金沙江团队的地位在目前的一级市场看来有点不寻常或者特殊，所以没有特别的焦虑。

朱啸虎：首先，我们基本上没有高峰期的项目。虽然我在高峰期进行了投资，但我仍然需要反思；但与同行相比，我们的最高比例（进入）金额很小，所以我们大多数公司今天仍然盈利。我们现在有一家公司，是靠银行利息来盈利的。他在巅峰时期赚的钱太多了。如果他存入银行，可以获得5点利息。我不用担心他的公司能否生存下去。

至少对于我来说，现在还是比较舒服的。高峰期我没有参与。现在我可以花时间看看低谷期，发现好的公司，然后再采取行动。

《中国企业家》：今年金沙江的退出表现与往年相比如何？

朱啸虎：我们现在看一个指标——利润。几个月前，我向人民币投资者报道，去年上半年，排名前十的人民币基金公司亏损超过1亿元人民币。今年上半年，累计盈利近2亿元，从去年亏损1亿元，到累计盈利2亿元。 ，大家都很高兴，可以睡着了。

《中国企业家》：您认为退出方面什么时候可能会出现一个高点？

朱啸虎：核心指标是美联储开始线下降息。在美元开始降息之前，我认为任何大规模退出都是不现实的。

谈消费投资：15倍以上PE，你根本看不出来

《中国企业家》：今年金沙江考察的项目区域有什么变化吗？

朱啸虎：我们始终关注两个领域，AIGC和消费。

《中国企业家》：现在这两个领域好像很难找到好的项目，尤其是消费。

朱啸虎：好的项目还是有的，关键是要不要融资。目前估值太低，很多好的项目都不愿意融资。所以，双方一定是有一定的缘分的。例如，创始人可能确实需要资金，或者需要知名投资人的背书。

《中国企业家》：如今下沉市场的消费潜力非常强劲。很多大品牌都在走下坡路。此外，还有不少品牌专门在下沉市场拓展连锁店。您如何看待这些品牌的机会？

朱啸虎：我们一直对中国整体消费非常看好，包括三季度GDP增长主要是消费拉动。几个月前我还在美国告诉LP，中国有14亿人口，3亿中产阶级。作为全球第二大消费市场，这是任何国家都无法比拟的。每天有14亿人口吃喝，这个市场非常大。

现在企业家的竞争对手少了，如果给消费者提供真正好的产品、好的价格，消费率就会很高。今年中国电子商务市场整体增长了30%。尽管去年电商形势较好，基础较高，但今年整个市场仍然上涨了30%，主要得益于拼多多60%的上涨。这么大的盘子上肯定有一些品牌比以前性价比更高。

另外，中国大陆的外链率远低于日本等国家，因此下沉市场的外链一定是大趋势。

《中国企业家》：在消费领域，您如何选择投资项目？

朱啸虎：我们看两个逻辑。一个是几百亿左右的单品。如果要做一个新产品或者品牌，单品能否达到百亿规模，天花板必须足够高；其次，做下沉连锁时，连锁品类是否标准化，足以开一万家店吗？

另外，现在所有的消费企业都必须以利润为中心，在保证利润的情况下合理增长。因此，一些消费品牌的增长速度可能没有大家想象的那么快，但却更加健康。

《中国企业家》：现在这么追求利润主要是因为没有那么多融资吗？

朱啸虎：首先，对外投资的资金较少。第二，估值体系与以前完全不同，钱变得更贵了。再次筹集资金可能不值得。还不如追求利润，靠自己的（赚来的）钱来发展。

《中国企业家》：消费行业的估值体系与以前相比有多大变化？

朱啸虎：2021年将是最高峰，当时的估值是未来12个月销售额的10倍。

《中国企业家》：未来12个月的销售额也是虚构的。

朱啸虎：是的，是有预测的。一般假设可以增长2倍，因此最终估值可能是公司今年销售额的20倍。目前估值是今年利润的10倍。您认为估值体系差异太大吗？一天一地。

《中国企业家》：为什么会出现这样的变化？这个标准是如何制定的？谁先提出的，还是大家达成的共识？

朱啸虎：高峰期市场泡沫太大，大家都在追那些优秀的消费项目，所以10倍PS，那么所有的消费都可以再做一次。

现在一方面人民币资金不能投资消费，因为不能从A股退出，所以大家只能看利润，追求年度分红。在这种情况下，他们只能追求10倍PE。

《中国企业家》：您现在对​​消费类项目的投资是否更加谨慎？

朱啸虎：我现在只能提供10倍PE。谁愿意就可以拿走。如果没有，那就没必要谈了。如果超过15倍PE，就没有人看到了。没有人浪费时间。对于企业家想要开发的真正好的项目，仍有机会筹集资金，但必须更加谨慎地开发。

谈走出去：中国企业家的拼搏精神举世无双

《中国企业家》：您如何看待现在中国企业走出去？

朱啸虎：核心有两个点。首先，中国的供应链优势太强。只要是包含硬件的东西，中国（供应链）的优势是无可比拟的，比其他国家至少便宜50%。

其次，中国企业家的吃苦耐劳精神是世界上其他国家所没有的。

前段时间，印度首富呼吁印度每周工作70小时，遭到印度人的骂。我认为中国企业家的勤奋和拼搏精神是世界上无与伦比的。

10月份我去美国参加年会。一位投资我们10多年的美元LP，他的笔记本上写着一个大大的“996”。他说，这是他第一次听说996，中国企业家的拼搏精神是世界上无与伦比的。我认为这一点非常重要。

总的来说，中国初创企业在出海方面表现出色。如今，在全球市场上，中国人基本上都是在互相争斗。做社交、做短视频，就要互相竞争。做电商，就要和SHEIN、Temu竞争。做游戏就要和米哈游、腾讯、网易竞争。他们都是竞争对手。东南亚、非洲、南美洲的金融科技领域有一半是中国人的。

现在出口印尼的仓储物流机器人都是中国的。中国电商每天要处理3亿个订单。经过3亿订单考验的机器人，天下无敌。其他国家怎么可能有如此大的爆发订单？包括割草机器人和游泳池清洁机器人。

中国的创新能力是无与伦比的。例如，美国人喜欢狩猎。小到霰弹枪瞄准镜，武汉一家企业可以实现收入20亿，利润200到3亿。范围也是高科技的。它的激光束可以击晕鹿。这些东西都是中国人生产出来的，美国人生产不出来的。

我觉得现在转移的供应链都是最底层的，比如服装产业链转移到孟加拉国、斯里兰卡。基本上硬件走向海外是很难的。都是中国供应链供应的，不可能跑到东南亚去。仅仅一个景象就可以很快迭代，每年都会发布新产品。

《中国企业家》：目前金沙江投资企业走出去的发展趋势如何？尤其是一些消费品牌在东南亚已经比较受欢迎。

朱啸虎：在企业服务行业，我一般建议先去新加坡、中东，然后看看欧美有没有机会。中东和东南亚相对容易接受中国产品，中东和新加坡可以提高英语水平。否则，中国企业的英语水平将是一个大问题。去新加坡实习半年后，创始人的英语水平就足以与当地人交流了。

对于消费类企业，我建议他们直接考虑进入欧美。

《中国企业家》：今年中东资本对华投资非常活跃。作为VC，您如何看待这一变化？

朱啸虎：中东有自己的诉求。他希望产业能够互补或者反向投资。我认为他们正在遵循中国政府的一些反投资要求。比如他们要投资你，就需要回到中东建工厂，带动当地就业和经济发展。所以，必须符合他的策略，才有机会获得他们的投资。

《中国企业家》：国内投资机构是否会考虑做一些投资项目来满足他们的需求？

朱啸虎：关键看你的策略是否符合他们的诉求。虽然我们在中东也有一些LP，但我们可能不会主动花更多的时间和精力去中东。中东目前不是我们的重点，我们还是更关注中国市场。更重要的是，中国企业家正在走向海外，不仅走向中东，而且走向世界。

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