初创企业成功的关键：创业者从小事做起的推动力量

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许多潜在的企业家认为，初创企业要么取得巨大成功，要么根本不成立。如果你做得更好，人们就会涌向你的门。否则，市场就不存在。但事实上，初创企业成功的关键在于企业家的推动。无论变化有多么巨​​大，企业的起步可能就像汽车发动机的启动一样，需要从小推到大。

那么什么样的小事才值得创业者关注和持续推动呢？本文来自Y联合创始人Paul，希望他分享的有用信息能给您带来启发。

来源丨IDG资本（ID：）

作者丨保罗

图片来源|土冲创意

在 Y，我们总是说，从小事做起。许多潜在的企业家认为，初创公司要么取得巨大成功，要么根本不成立。如果你做得更好，人们就会涌向你的门。否则，市场就不存在。

事实上，初创企业成功的关键在于企业家的推动。可能有些企业可以自行成长，但通常企业需要某种形式的动力才能使其运转。就像一辆抛锚的汽车。发动机启动后，汽车继续行驶，但为了启动，首先需要人力推动。

查找用户

在创业者需要做的小事中，最常见的就是自己去招募用户。几乎所有初创公司都需要招募用户。毕竟，您迫不及待地等待用户来找您。你必须离开你的房子并抓住他们。

是我们投资的最成功的创业公司之一，它的功能解决了用户的迫切需求。如果说只有一家公司可以等待用户上门，那一定就是这家了。但事实上，它以积极寻找早期用户而闻名。

利用我们投资的其他公司的潜在用户群，他们发明了一种我们 YC 称之为“科林斯安装”的模型。很多创业者会问“你想试试我们的内测吗？”如果回复“是”，他们会说“太好了，我们将向您发送链接。”但创始人柯林斯兄弟不想等那么久。当有人同意尝试时，他们会说“太好了，给我你的笔记本电脑”，然后立即在他们的计算机上进行设置。

对于创业者来说，很多人不愿意出去亲自招募用户的原因有两个。第一个原因是害羞和懒惰。创业者宁愿在家写代码，也不愿出去和陌生人交谈，更不用说被大多数人拒绝。但如果一家初创公司想要成功，至少有一位创始人需要在销售和营销上花费大量时间。

另一个原因是，这个可以招募的用户数量乍一看似乎太少了。 “那些著名的大型初创企业肯定不是这样起步的。”企业家想。他们忽视了复合增长的力量。我们鼓励每个初创公司通过增长率来衡量他们的进步。如果你有100个用户，为了保持10%的增长率，你需要在下周找到10个新用户。虽然110比100好不了多少，但如果你每周保持10%的增长，最终的数字会让你大吃一惊。一年内您将拥有 14,000 个用户，两年内您将拥有 200 万用户。

当你招募用户时，你在不同的时间做不同的事情，用户增长最终会放缓。但如果确实存在用户需求，可以从亲自邀请用户开始，然后逐渐改用耗时耗力少的方式。

这是一个很好的例子。赢得市场非常困难，一开始就需要巨额投资。就我而言，这包括拜访纽约的家庭以招募新用户，并帮助现有客户改进他们的列表。我记得当我在 Y  时，我对他们的印象是他们总是带着行李 - 因为当我们周二晚上吃晚饭时，他们总是从某个地方飞回来。

脆弱的

现在看来它是一个势不可挡的巨头，但在早期，如果30天不亲自出去招募用户，它就会失败。

这种早期的漏洞并不是独一无二的。几乎所有初创公司在早期阶段都容易受到攻击。此外，这也是缺乏经验的企业家和投资者（以及论坛上的记者和专家）最容易误解的地方：他们隐含地根据市场上已有公司的标准来衡量早期初创公司；他们就像看着一个刚出生的婴儿并得出结论“这个小东西绝对不可能完成任何事情”。

即使投资者不认可你的公司也没关系——一旦他们看到你公司的成长，他们就会改变主意。但如果你不承认你的公司，那就真的很危险了。我见过这种情况发生；我总是不得不鼓励那些没有意识到自己产品潜力的企业家。

判断早期创业公司是否优秀的方法不是问“这家公司正在接管世界吗？”而是“如果创始人采取正确的步骤，公司能发展到多大？”而此时的正确道路，往往就是一条看似费力又毫无意义的道路。

最初只有十几名程序员在一个小地方为数千名爱好者编写一些Basic语言解释器，这看起来一点也不令人印象深刻。但在当时，这恰恰是微机软件的最佳选择。创始人布莱恩和乔在为第一个房东的公寓拍摄“专业”照片时并没有想到会如此成功。他们只是想生存。但在当时，这也是占领巨大市场的最佳途径。

如何招募用户？如果你创建一个产品来解决你遇到的问题，最快的方法就是直接找到你的同行或类似的人。否则，你就得花更多的钱去寻找最合适的用户群。通常的方法是使用相对广泛的邀请来获取一些原始用户，分析哪个用户组最活跃，然后找到更多属于该组的用户。例如，Ben发现很多早期用户对设计感兴趣，所以他去了一个设计博客论坛来吸引用户访问该网站，这确实非常有效。

快乐的

对你来说最重要的不仅仅是获取用户，还要让他们满意。 Wufoo向每一位新用户发送手写的感谢信，并且已经这样做了很长时间。您应该让您的第一批用户觉得注册您的产品是他们做出的最佳选择。与此同时，你应该绞尽脑汁想办法让他们开心。

为什么这么说呢？为什么很多创始人不这样做呢？我认为有三个原因。

首先，很多初创公司的创始人都是从工程师开始的，而工程师不需要处理客户关系。工程师们认为，“你应该构建一个功能强大且美观的产品，而不是像销售人员那样过于关注个人用户。”工程师无法负责的部分原因就是这种传统，具有讽刺意味的是，这种传统始于工程师不被重视的时代。在那个时代，工程师只负责自己的一小部分。施工工作，不对整个产品负责。

其次，许多创始人认为专注于个人用户收效甚微。然而，当创始人开始担心这一点时，我指出，在当前情况下专注于用户并没有什么坏处。如果他们能让现有用户极度高兴，有一天他们可能会发现他们的用户增长超出了他们的预期。到时候就算你想让用户高兴，你也没有足够的精力。而且，如果你这样做，你会发现，如果你的用户真的很高兴，他们的数量增长速度会比你想象的要快。部分原因是您总能找到更好的扩展方法，部分原因是让用户满意成为您公司文化的一部分。

我从未见过一家初创公司因为想让用户满意而失败。

经验

我曾经想到一个词来形容应该对用户给予多少关注，然后我发现乔布斯已经告诉我了：极端。乔布斯认为，人们应该将质量看重到一种极其病态的程度。

YC投资的最成功的创业团队都具有这个特点，想要创业的人可能不会对此感到惊讶。新创业者不知道的是，“极端”在早期创业公司中意味着什么。当乔布斯开始使用这个术语时，它已经成为一种正式的业务；此时，他指的是Mac（及其文档甚至包装）应该被设计和构建到极致的事实。这对于工程师来说应该不难，毕竟只是“设计一个功能强大、美观的产品”的升级版。

对于企业家来说，困难的事情是弄清楚这种“极端”的态度在企业的早期阶段应该如何表现出来。此时，并不是说产品应该非常好，而是你的用户体验应该“非常”好。产品只是用户体验的一部分。对于一个大公司来说，产品必须高于一切；但作为一个初创公司，即使你的产品是一个早期不完整、有bug的产品，如果你对你的用户给予足够的关注，你仍然可以而且应该这样做。给用户带来极佳的体验。

你可以给予，但你应该吗？应该。对早期用户的过度关注不仅是促进增长的可行方法，也是促进增长的可行方法。对于大多数成功的初创公司来说，反馈是制作好产品的必要组成部分。毕竟，制造出好的产品不是一次性的原子反应。即使是最成功的初创公司也常常以低于标准的产品起步。除了那些bug会导致大问题的平台之外，实际上最好不要从一开始就力求完美。尤其是在软件领域，最好开发几个功能，然后快速发布，看看用户会用它做什么。追求完美常常被用作拖延的借口，无论如何，你对用户群的初步估计都是不准确的，即使你是用户之一。

来自最早用户的反馈通常是最有用的。当您的公司足够大，需要一支专家团队时，您仍然希望能够进入用户的家中和办公室，观看他们亲自使用您的产品，就像您一开始所做的那样。

小火策略

有时候我们应该研究一个相对狭窄的市场，就像先生一小堆火，让它变得更热，然后添加更多的柴火，让它变得更大。

就是这样。该网站最初的目标受众只是哈佛学生。此时，潜在市场只有几千人。但由于学生们觉得确实需要这项服务，所以很多人注册了该网站。后来，它转变为对特定学校的学生开放。当我采访一所创业学校的首席执行官扎克伯格时，他说花了很长时间为每个学校添加课程列表，因为这会让网站对学生来说就像家一样。

任何创业公司都必须从一部分市场开始，而不是一开始就瞄准整个市场。能够先抓住一小部分市场的主要用户至关重要。

许多初创公司不自觉地使用这种“小火策略”。他们为朋友和自己的需求创造了一种产品（从而创造了早期采用者），后来才发现他们可以将产品推向更广阔的市场。但一旦你使用了这个策略，无论是有意识还是无意识，它都会起作用。最大的危险是在没有认识到战略格局的情况下放弃这种做法。例如，如果你创造的产品不是为了自己和朋友的需要，或者即使你创造的产品是为了周围人的需要，但你却急于将其推向市场而不让你的朋友受到影响。第一个体验它的人，你会无形中失去一批完美的初始用户。

在公司中，最好的早期采用者实际上是其他初创公司。他们比一般人更容易接受新事物，而且由于刚刚创业，他们还有很多未做的选择。另外，如果他们成功并快速发展，您的公司就会蓬勃发展。这是 Y  内的公司被忽视的优势之一：B2B 初创公司已经拥有数百家其他初创公司作为其直接用户群。

对于硬件初创公司，我们称之为“从小处开始”。是一家提供太阳能户外无线中继器的公司。创始人的研究生导师是计算机病毒之父，但他们从很小的事情开始：为自己建造一个路由器。

与软件初创公司不同，硬件初创公司面临的一个常见障碍是，即使是最小的数量，工厂的生产成本也可能高达数十万美元。这让企业家陷入了无限循环：没有产品，就无法取得进展来筹集资金来构建产品。过去，硬件初创公司必须依赖投资者融资，创始人必须非常有说服力才能获得投资。但现在，众筹（或预售）模式降低了这个门槛。但即便如此，我仍然建议初创公司尝试从小规模做起。

就像强调早期采用者一样，构建自己的产品对于硬件初创公司来说非常有价值。当您自己制作时，您可以轻松地更改设计，并且您可以从中学到其他方法很难获得的新东西。创始人埃里克表示，他了解到“找到好的螺丝是多么重要”。以前谁知道这个？

顾问

有时，我们建议B2B创业者采取极端参与的方式，选择一个用户，并充当他的私人顾问，就好像他专门为这个用户创建一个产品一样。这个原始用户就像你的榜样；你需要不断改进你的产品，直到完全满足他们的需求，最终你通常会发现其他用户也喜欢你的产品。只要你能找到某个用户的迫切需求，并满足这个需求，你就有了获得更多点赞的入口。这是大多数初创公司最初所需要的。

这种“当顾问”的方式，就是“做小事”的典型。然而，只有当您免费提供这项服务时，客户才会感激您。付与不付是一条分界线。如果一家公司只是过分强调客户，即使你没有解决他们所有的问题，他们也会感激你。但如果他们开始向您支付这项特定的咨询服务费用，他们就会期望您做正确的事情。

自己做

除了把自己当成用户之外，还有一种更极端的方式，就是把自己当成你的软件。当您只有少量用户时，您有时可以手动完成想要自动化的工作。这样做会加快产品流程，因为当你想要“自动化”这部分工作时，你会确切地知道该怎么做，因为你自己经历过这个过程。

当人类完成的服务对于用户来说看起来像软件完成时，这种机制非常有趣。比如第一批用户是如何瞬间获得商户账号的？但创始人在幕后亲自帮他们一一注册。

有些初创公司一开始完全是人为的。如果你能找到需要解决的问题并且可以手动解决，那就快速解决，然后逐步将方法自动化。虽然手动解决用户需求确实感觉很可怕，但这比自动化无用的需求要好得多。

大的

我还想告诉大家，创业公司最怕的就是大型发布会。

小型会议的优势显而易见。您还记得有多少成功的初创公司推出吗？会议的意义在于一些核心用户。产品几个月后的成功主要取决于你能让这些核心用户服务得有多开心，而不是你一开始有多少核心用户。

那么为什么创始人认为新闻发布会很重要呢？因为自我和懒惰。他们认为他们正在制作的产品非常出色，以至于每个听说它的人都会立即注册。而且从一开始就向尽可能多的人推广产品，比一个一个地招募用户要容易得多。但即使你的产品真的很棒，用户增长始终是一个渐进的过程 - 部分原因是伟大的事物通常是新事物，但更可能主要是因为用户有其他选择可以考虑。

与公司的合作通常没有多大好处：它们一开始就没用，但对于初始用户增长尤其没用。缺乏经验的企业家最常犯的错误是认为与大公司的合作将是他们的转折点。六个月后，这些公司都说了同样的话：这比我们想象的要多得多，但最终我们什么也没得到。

从一开始就制造出非凡的产品是不够的；你必须从一开始就付出非凡的努力。任何试图减少工作量的策略——无论是试图通过大型发布来获取用户还是与大公司合作——都是完全不可信的。

向量

由于创业需要这么多费力的小事情，也许将创业想法视为向量而不是标量会更好。您应该将即将推出的产品视为一个集合，集合了您希望产品的制作方式以及您需要做的所有小事情。

以这种方式看待创业想法很有趣，因为现在你可以在多个方向上发挥你的才能。但在大多数情况下，小事情都是一样的——亲自招募用户并提供出色的用户体验——而将初创公司视为载体的主要好处是，它们提醒企业家他们需要在两个维度上工作。 。

在最好的情况下，这两个维度都会成为公司 DNA 的一部分：你必须做的这些小事并不是不可避免的邪恶，而是让公司变得更好的关键。如果你在公司还很小的时候就必须快速扩大用户群，那么随着公司规模的扩大，你可能也会有同样的用户增长雄心。如果您必须从用户的角度构建自己的硬件或使用自己的软件，您将学到在其他地方无法学到的东西。最重要的是，如果你必须在用户数量很少的情况下取悦他们，那么当用户数量很多时，你也会同样努力让他们满意。