迎燕空调：行业淡季中的逆袭者，沉淀七年后迎来爆发

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窗外的树林打破了午后的阳光，光影弥漫进他的办公室，仿佛要驱散深秋带来的丝丝寒意。比深秋更冷的是国内空调市场。某空调制造企业营销总监甚至用“史上最淡淡季”来形容行业现状；然而，上海鹰雁空调制造有限公司（以下简称：鹰雁空调）老板吴旭云对此却没有很深的感触。毕竟他的鹰眼空调产品最近正在批量出货全国。

笔者在二十年前就接触了鹰眼空调，但第一次见到吴旭云是在今年4月举办的“2023舒适家居产业峰会”上。让很多人没想到的是，当年历尽波折的鹰燕空调，此后以一种别样的姿态悄然在国内市场沉淀了近七年。经过长时间的积累，总是期待着爆发。吴旭云表示，不想做工厂的经销商不是好空调商家。他那略显局促的办公室似乎无法包裹他的梦想。

他表示，目前不会急于迈出这一步，而他辛辛苦苦经营的影燕空调，现在还不具备迈出这一步的条件；但鹰燕空调已经迈出了关键的一步，打开了全国市场的大门。网已撒下，这也算是吴旭云和他的影颜空调这么多年的一个巨大转折。

这是必然也是偶然

吴旭云是安庆人，早在20世纪90年代就进入空调领域。在行业的黄金发展周期，吴旭云作为安装工见证了国外品牌在上海市场的辉煌。和很多空调经销商一样，从安装到维修再到零售商、代理商，在20多年的职业生涯中，他几乎接触过所有国外品牌、国内领先主流品牌。

吴旭云的生意原本一帆风顺，但2016年他却遇到了可能改变他人生轨迹的挑战。当时，他所代理的空调品牌开始改变商业模式，全面拥抱互联网，同时大规模砍掉线下代理经销体系。

“当时我们公司规模已经达到3000万元以上，品牌突然禁止线下代理，让我措手不及。”吴旭云也表示：“当时我很痛苦，我还和我老婆商量过，实在不行，我们做零售，做售后服务，做一个真正的‘夫妻店’。” ”

命运之神终究眷顾了吴旭云，那就是在2016年，吴旭云终于买下了鹰眼空调品牌。公开信息显示，上海鹰燕空调制造有限公司成立于2015年3月，注册资本2000万元，吴旭云为法定代表人。回顾这个时间线，我感觉他对鹰眼空调品牌有一个一定能拿下甚至一举完成的愿景。不过，吴旭云向笔者透露，收购这个品牌的过程也是一条坎坷之路，其中的艰辛是无法向外人诉说的。

七年前的空调行业，几乎所有空调企业都依靠互联网作为商业模式变革的基础。用户行为模式的变化、信息技术的快速进步、产业链效率思维的转变，势必会对整个空调行业产生影响。流通体系的重构只是由于公司战略的实施和渠道格局演变的速度，这是吴旭云没有想到的。

没有品牌支撑的经销商就像无源之水，这也是产业资本与商业流通合作的必然结果；无独有偶，当吴旭云遭遇这次行业调整时，鹰眼空调成为了他关键时刻的选择。下一阶段职业发展的支撑点之一。

质量慢慢进步

如果你没有进入空调行业足够长的时间，很难知道二十年前的鹰燕空调有多么的繁荣；然而，时代变了，新一代用户甚至经销商对鹰燕空调的认知度还不够。 。吴旭云表示，他接触的不少经销商也将鹰燕空调与“杂牌”品牌进行横向比较。但从一开始，吴旭云就不想将鹰眼空调定义为“无品牌”，用质量发展撬动渠道和市场。

不得不承认，也许他手里经历过的品牌真的很多。一直在流通领域奋斗的吴旭云，有一定的制造思维。他说：“我特别喜欢研究空调行业这些年来的失败案例。如果你看每一个退出市场的品牌，他们都有一个共同点，那就是他们没有改进产品质量。”

一开始，吴旭云选择了一条充满荆棘的道路。回顾近十年行业的发展历史，我们会发现一大批中小品牌通过低廉的价格和相应的品质实现了快速发展。他们在拓展渠道时，总是因为鹰燕空调价格偏向而被商家诟病。高，在吴旭云心目中，品质是一条不可逾越的红线。由此带来的高成本意味着鹰燕空调的价格不具备竞争优势。

这就需要吴旭云要忍受孤独，还要承受大规模突破的诱惑。他说：“我不着急，如果你认可我的质量和价格策略，我们可以合作；否则，我们只能是朋友。” “好在吴旭云的朋友很多，自从再次进军空调市场以来，鹰眼空调几乎每年都能实现数万台的出货量。

事实上，在互联网浪潮肆虐的时候，吴旭云也努力迎合品牌发展的要求，探索线上领域。 “这是一段让我无比煎熬的历史。一开始我们不懂互联网，我们招来的运营人员其实也不懂互联网，为了熟悉互联网，我付出了巨大的代价。”

那段让他不堪回首的经历，让他坚定了一个方向：空调仍然应该把线下渠道作为发展的核心。事实上，不少集中经营线上领域的中小空调品牌都或多或少遭遇了挫折，有的甚至消失在公众视野中。吴旭云对此可以说是感同身受。

全国市场拓展的开始

在保证经营质量的前提下，没有人愿意扩大规模，无论是经销商还是品牌商。吴旭云此前也有过类似的想法，但这需要品牌发展和业务运营维护等相关条件的支持。 ，其中之一就是合适的交易者和团队。

“一次偶然的机会，我遇到了对的人。”吴旭云说，这个人是鹰眼空调营销团队的现任负责人。但这并不意味着吴旭云可以一劳永逸地等待规模增长；相反，自从疫情缓解以来，吴旭云比以往更加勤奋地跑市场。在笔者与他近两个小时的采访中，一个接一个的电话总是打断我们的顺利谈话。

据吴旭云介绍，鹰燕空调目前已经建立了面向全国市场的业务营销团队和体系。除了吴旭云非常熟悉的上海、浙江、江苏等地区外，还在山东、安徽等地设立了业务点。如果说在2024年寒年之前，鹰眼空调几乎是吴旭云一个人在慢慢铺路；那么进入2024年寒年之后，鹰燕空调终于迎来了全国市场团队化运作的新发展阶段。

不仅在团队建设上取得了关键突破，在新的冷年乃至更长远的未来，鹰燕空调的产品线也正在不断延伸，通过扩大产品矩阵。这个项目工作已经在吴旭云的日程中了。

事实上，2024冷年国内空调市场走势并不理想。 11月份之前各月国内出货总量均呈现同比下降趋势。吴旭云表示，他之所以此时全力拓展全国市场，就是为了组建团队。同时，鹰燕空调在过去七年的发展中已经打下了一定的基础； “更重要的是，我们的规模太小了，在这么大的全国市场中，我们实在是微不足道，每一个新商家的合作都是一个新的增长点。”

鹰眼空调市场拓展的进展也符合吴旭云的预期。吴旭云笑称，按照目前的出货进度，在2024年寒冷的一年里完成5万到10万台的出货应该问题不大。当笔者问他是否还有更远大的理想时到了后期，他笑道：“怎么可能？俗话说，不想当将军​​的士兵不是好士兵。那么，不想当工厂的士兵经销商“不是一个好的空调卖家。”

对于他和鹰眼空调来说，这确实是太遥远了。在他研究的空调行业失败案例中，也有不少品牌为了建厂耗尽了自己的资金流。吴旭云小心翼翼地操作和维护自己的鹰眼空调。事实上，尽管空调行业有起有落，但总有一两年突然出现的游戏机会。

当我们走出吴旭云的公司时，已经是傍晚了，地平线上的霞光给上海的街道镀上了一层淡金色。