权力需要与亲和需要：影响管理成功的关键要素

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对权力的需求是指影响和控制他人的愿望或动力。不同的人对权力的渴望程度不同。权力需求高的人喜欢支配和影响别人，喜欢给别人“发号施令”，注重争取地位和影响力。他们喜欢有竞争性并体现高地位的场合或情况。他们也会追求优异的成绩，但他们并不是像有高成就需求的人那样为了个人成就，而是为了获得与自己已经拥有的权力和地位相称的地位和权力。对权力的需求是管理成功的基本要素之一。

归属感的需要是希望被他人喜欢和接受。具有高归属动机的人更倾向于与他人互动，至少是为了他人，这种互动会给他们带来快乐。归属需求高的人渴望友谊，喜欢合作而非竞争的工作环境，希望彼此之间能够沟通和理解。他们对环境中的人际关系更加敏感。有时，归属感的需要也表现为害怕失去某些亲密关系和避免人际冲突。归属感的需要是维持社会交往和人际关系和谐的重要条件。

麦克莱兰通过主题统觉测试来衡量个人动机。他修改了默里的主题统觉测试，以增强其客观性并使其适合团体管理。例如，用投影仪向一组受试者展示图片，并要求他们根据图片写故事；有时也用句子代替图片。麦克莱兰和他的同事将实验方法与主题统觉测试相结合，首先通过实验唤起要测量的动机，然后在主题统觉测试的故事中看看实验诱发的动机对所要测量的内容的影响。故事。麦克莱兰对主题统觉测试的评分没有像默里那样使用临床评分系统。相反，他采用了一种简单化的评分方法，将故事的特点分为几类，然后看每一类的得分。该特征是否出现在主题的故事中。这种方法使评分更加系统和客观，但忽略了故事的一些复杂特征。麦克莱兰认为，使用主题统觉测试方法和使用问卷调查方法来测量两种根本不同的人格特质。问卷法测量的是受试者的认知而不是他们的自发动机。因此，他认为主体联合测试方法更适合测量内隐和潜意识动机。由此我们可以看出，麦克莱兰的贡献不仅在于提出了重要的动机理论，而且还发展了研究和测量动机的方法。

基于大量的研究，麦克莱兰对成就需求与工作绩效之间的关系做出了非常令人信服的推论。首先，成就需要高的人更喜欢能够独立负责、接受反馈、承担适度风险的工作环境。他们会受到这种环境的高度激励。麦克莱兰发现，在小企业的管理者和企业内独立部门的负责人中，成就需求高的人往往会取得成功。其次，在大企业或其他组织中，成就需要高的人不一定是好的管理者。原因在于，成就需要高的人往往只关心自己的工作表现，而不关心如何影响别人做好自己的工作。 。同样，对归属的需求与对权力和管理成功的需求密切相关。麦克莱兰发现，最好的管理者往往是权力需求高、归属感需求低的人。如果大企业的经理将权力需求与责任和自我控制结合起来，他就有可能取得成功。最后，可以对员工进行培训，以激发他们对成就的需求。如果某项工作需要高成就的人，那么管理者可以通过直接选拔的方式寻找高成就的人，或者通过培训来发展他或她现有的下属。

麦克莱兰的激励理论在企业管理中具有很大的应用价值。首先，在人员的选拔和配置中，衡量和评价一个人的激励系统的特征，对于如何分配工作、安排岗位具有重要意义。其次，不同需求的人需要不同的激励方式，了解员工的需求和动机有利于建立合理的激励机制。麦克莱兰再次认为，动机是可以训练和激发的，因此员工的成就动机可以得到训练和提高，从而提高生产力。