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作者： 李静林
12月28日，安徽宁国6家门店同时开业;
1月12日，安徽省芜湖市2家门店开业;
河南 40 天 7 家门店落地;
浙江 16 家门店已开业 ......
从 12 月 2 日到 1 月 20 日，在 45 天内，Love 新增了 63 家加盟店，店数在短时间内几乎翻了一番。在 Love 创始人李悦的计划中，2025 年将开设 500 家门店。
以 Three 的资金和管理模式为后盾的 Love 正在迅速扩张。去年11月，张辽元在三只松鼠经销商大会上挥了挥手，给爱折扣加盟商免加盟费，补贴15万元，而且这项政策至少会持续到今年第二季度末。李月吃了一颗安心丹药，就甩开怀里开店，擦亮店型。
“2025 年将是真正的从量贩零食到量贩零食+，以及所有品类折扣超市的元年，而这场变革的主战场就在社区”，三只松鼠为折扣注钱，这是张辽源在判断行业趋势后的果断攻关。事实上，正如预测的那样，在 2025 年初，折扣超市将成为线下零售业态中的新变量。
李月对折扣超市模式的关注由来已久，而 Love 号称中国折扣超市的鼻祖，以软折扣（到期尾货）进入游戏，然后引入硬折扣模式。Love 开了第一家店并获得融资，单店模式估值 1 亿。一年开了 50 家店，但这家小公司无法应付复杂的组织扩张，李月踩了刹车。
在三只松鼠的加持下， 在几大销售区域建立了 19 个区域销售团队，每个省份有两到三个团队负责。山西、津北、晋中、津南、省会太原有四个团队负责核心销售区域，因为门店比较多，所以有单独的团队负责。
每个销售区域都被命名为 “War Zone”。爱折扣总部挂着大大的“未来已来”四个字，甚至 Wifi 的名字也是这四个字的拼写。采购是艾菲尔总部最大的团队，有30多人，采购团队的业绩排名贴在墙上，有80万和100万......按特定时间段内的购买金额排名。采购人员上下班的必要方式上张贴了一份大型绩效排名，每个人都像考试成绩单一样被 “卷” 起来。
在创业时期，爱心折扣的采购并没有分业务线，谁能以好的价格买到大牌的优质商品，就是谁的表现。丽悦只要求产品保真，低于系统价格。极端的内部竞争，再加上适当放松的管理，使得爱折扣的供应链迅速成型。“用最广泛的方法让大家时刻紧张，一旦你没有很好地维护客户，他们就会被抢走。”
每天爱折扣选择
李悦开玩笑地说，有品牌找到了她，在微信上搜索爱情折扣，直接拉出了 7 个对接销售员。
但随后，在三松鼠、一品、一销、一链的经营思路指导下， 对团队架构进行了标准化调整，对采购人员进行了业务线和边界划分。随着商业模式的成熟，这是必要的举措。从游击队转变为正规军。
正规军爱打折，如火如荼地进入战场。
Love 的扩张地图集中在北部的天津和山河四省，华东的重心在安徽，因为它是三只松鼠的大本营，在浙江和江苏也有布局。
走访了天津、山西太原和安徽马安山的几家商店。
天津镜湖店位于爱折扣总部所在地武清区，地处以搬迁房屋为主的大型住宅区。周围 3-5 公里内有许多超市。大润发 （RT-Mart） 距离酒店仅 2 公里，仅需 2 分钟车程。据武清区业务负责人介绍，门店生意不会受到影响。
李悦介绍，武清区城市人口超过 30 万，爱心折扣布局有 8 家门店，包括直营和加盟店，每月去重客户数量约为 12000 人，“这 8 家门店的销售额占整体区域线下零售额的 20% 以上”——武清的几家门店都是爱心折扣从 0-1 开始， 这是他们打磨店型的基础，也是打动张辽源三只松鼠的样本。
除了亮黄色的招牌外，整个商店就像一个大仓库，门口堆放着箱子和整件物品，更像是一个物流中转站。最显眼的地方是放在整瓶塑料的大窑汽水，这种大窑在一线城市很少见，餐馆，市场零售价是3元一瓶，这里整瓶15瓶，不过期，9.9元。这是一个不规则的爱情折扣“热门模式”，被放置在门口，承担引流的角色。
店里是一堆临时的伊利金点，市场价 45 元一提，爱上优惠只要 15 元一提，有效期为 3 月 28 日（剁椒参观时间为 3 月 14 日）。超低价位的过期产品也是爆款，是典型的爱打折的引流产品。伊利金典旁边是一个装满超市手推车的雪碧罐头，也即将到期，7 月 15 日到期，五元四瓶。爱心折扣基本上不用担心过期产品的积压，如果马上到期还有库存，就会作为礼物送给不介意的消费者，“不会带来损失，也能维护客户关系”，一位天津爱心折扣加盟商告诉 Chop ，当她说这句话时，她有几十瓶三得利乌龙茶，两三天后还是过期了。
另一种流行的引流产品是新鲜肉类。这家面积300多平米的店里已经客满，没有新鲜陈列的地方。源与领先的肉类公司合作，直接在店外的平台上设置板块。从前年开始已经卖了两三次，每次都排着长队。爱打折的热门引流产品并没有固定上架，后端渠道会把拿到什么产品上架，附近的哪家店会分配到哪家店。
这与ALDI很像，ALDI将消费价格记忆度最高的商品作为高度敏感的产品来狙击注意力，而ALDI则大量使用低价自营产品，例如9.9元白酒，以大枣产品为主爱折扣。
这
武清区业务负责人告诉 Chop Jiao，周一至周四，进店人数为 7、800 人，日均成交额为 35,000 至 40,000 人。周末的营业额翻了一番。爱心折扣的绩效考核以季度为基础，口号与“火药”、“630 战役”相同。
太原的商店离天津很近。Chop 在工作日中午走访了两家门店，这两家门店都位于城市的非中心区域，但周边社区居民密集，大部分都是高层住宅商铺。托盘结构类似，大约 85% 是零食、饮料和方便食品，剩下的 15% 是日化、米、面、粮油，还有一些水果散落在那里。店员告诉我们，晚上 7 点，是顾客的高峰期，下班后周边居民都会路过购物。Love 折扣店通常在晚上 10 点关门。
在华东地区，我们看到了差异。芜湖等地的门店陈列明显比北方更“正规”，马鞍山店处于试运营阶段，当地消费者表示店式门店消费体验一般。李悦坦言，在快速扩张的前提下，马鞍山店还在调整过程中，“一些基本的陈设方法在华东地区并不适用。”
消费者有两点不同：1、华东消费者对储物货架不感兴趣，尤其是水饮料，北方的店大多是装箱陈列的，南方要放在单瓶里。2. 华东消费者对小包装有需求，爱打折就做了小包装，却没有散装标签。
目前，华东店的核心调整集中在水饮料领域，除了华东城市的人工成本高于华北城市外，其他成本都没有因为陈列逻辑的调整而增加，李悦说：“水饮料约占销售额的10%， 并且所有调整都在不增加员工的情况下完成。”
线下零售业态的跨区域拓展必须解决不同地区消费习惯不同的问题，绝对不可能用一套模板进行广泛拓展。就像山东人喜欢金麦郎方便面，但山西人消费的白象和康师傅比较多;天津人对海河牛奶的偏爱远超蒙牛伊利，而且越靠近市区，海河牛奶销售占比就越高。
“（华东市场）在没有品牌力的前提下，芜湖店的日销量接近2万”，李月对目前的结果基本满意。
在天津市北辰区，双新大道与顺泾路的交叉口是一个大型环形交叉路口。这里是该地区的商业中心，人流车水流密集，商人富裕繁荣。以环形交叉路口为轴线，西北角为大型综合购物中心，东北角原为家永辉超市，东南角为爱心折扣店（双街店），西北角为好想来的小吃折扣店。
下午三四点，爱心折扣店里人头攒动，加盟老板和消费者频相接打招呼，可见这里做的是老客、社区生意、家庭消费。对角线上只有三四个消费者，他们都打扮成中学生。永辉超市关门了，身边的人都说爱情打折把永辉榨得死去活来，但加盟老板很诚恳，并没有得出这样的结论。
双街店于 2021 年开业，面积略大，为 390 平方米。在商业区中心路口的拐角处，年租金为 100 万。据了解，当地工资水平在 元，现有文员 12 名。日均交易量至少 1000 笔，平均客单价 60 元。预计月成交额将超过 200 万。此前，爱折扣从加盟商那里抽取三分，去年开始取消抽样点，爱折扣统一供货，赚取供货价与后端进货差价。
双街店的净利润在10个点左右。
双街店由一对当地夫妻经营，他们之前一直从事线下零售业务。李悦认为，夫妻店是加盟商最好的写照，可以亲自经营，“我们不要零售经验特别强的加盟商，他们的心态很难改变，尤其是那些长期做传统零售的人，不是很接受到期日的结束， 但这就是 Love 的核心优势。“看来双杰店的老板还是想继续加盟，但目前很难分配能量。”
双街店周边商超业态分布
这家店的有趣之处在于，大约 1/4 的空间用于销售蔬菜和海鲜。我们参观那天，喇叭里正在推销一盒 18 元的生蚝，“我们赶上来了，服务了十几盒。蔬菜已成为双街门店的排水口，尤其是其他渠道的蔬菜水果货架都是早上，而双街门店则在中午错开。
这自然涉及到当前折扣超市发展的巨大挑战，或者说瓶颈——生鲜食品。
生鲜食品理论上是线下超市零售的好品类，它有高频消费和随机冲动消费的优势，既能捕捉到家庭消费者的需求，也能迎合白领和年轻人的需求。如果一条街上有两家超市，那么拥有新鲜食品的顾客肯定比没有新鲜食品的顾客多。但与此同时，生鲜是一个非常困难的品类，5%-10% 的利润有时甚至无法弥补亏损。
建立新的供应链也非常困难。通常，新鲜海鲜采用“本地收获”的模式，这意味着供应链必须在另一个地方重组，没有太大的规模效应。业内人士告诉 ：“做生鲜的超市会形成很强的竞争力，但从供给的角度来看，很难做到。大多数公司没有能力做好生鲜食品。”
有能力的公司 – 盒马鲜生目前只是一个样本。早在 2022 年，盒马便投资 20 亿元在武汉和成都建设生鲜供应链运营中心，并斥资 100 亿元构建了自己的生鲜物流体系。在这样一个重资产的模式下，恐怕没人能负担得起和现在的折扣超市玩家玩得起。
李悦坦言，艾菲以前从来没有做过新鲜供应链，“未来门店密度就够了，我们会考虑怎么把供应链本地化。目前，我们已经与一些加盟商分别签署了生鲜食品协议，一旦我们建立了供应链，我们将允许商家从店内自购转变为从总部接收供应。”
“非生鲜食品一站式购物”是 Love 目前的市场定位。理论上好的商业模式并不适合所有企业，走自己的路才是正确的发展方向，正是凭借他们擅长的道路，他们才能打动三只松鼠。在去年的经销商大会开始时，张辽元在各种场合对爱心折扣的商业模式赞不绝口。
2020 年，李悦开设了自己的第一家门店，面积只有 170 平方米，但她的年销售额却能达到 2500 万元，创造了折扣行业平效王。如今成熟的单店模式，可以完全支撑力悦的大规模复制。
李月用碎椒算了一份总账。
股票商店的平均月收入为 80-100 万，毛利为 20%。以 800,000 的收入为基础，毛利为 160,000。平均月租一般在3-4万元（爱折只需要平铺，不需要街角店），8-10人的人工成本在4万元左右，所以平均每月余额在8-10万元。
这就是爱折扣的单店模式。软硬件模式结合的背后，是力悦引以为傲的 30,000 家供应商，共同塑造了爱折扣的成本优势。
“现阶段，我还是有一些压力的，我得快扩张，快开店，而且店家从总部大规模采购，形成飞轮效应，可以让我们在供应链上做强。”
折扣超市是中间业务，既有超市又有便利店的特点，势必会让人们从传统业态中分流。魔方云销售咨询的创始人任小东是几家硬折扣连锁店的CEO战略顾问，他说：“放眼全球，总会有大、中、小业态并存，各有优势，互相争夺人群，但谁也杀不死。
从
从头到尾，零售业都围绕着“多快、多省”而进化，每一个维度都是极端的，巨型公司才能诞生。电商自然是“多”的代表，而仅在线下方面，传统的大型商超在这方面都有优势。“快”是便利店的优势，山姆、胖东来等优质超市代表“好”，零食批发商和折扣超市代表“省”。
这几年，疯狂的小吃店触及了扩张的极限，当时明明非常繁忙，万辰集团已经超过了1万家门店的规模，但2024年零食店的单店销售额同比下降了30%。越来越多的加盟商没有赚钱，或者越来越难赚钱。预计到 2025 年，零食店的规模将达到 45,000 家，市场几乎饱和。
任小东告诉Chop ，预计2025年，行业两大头版将在折扣超市领域新增5000多家门店。“折扣超市的市场容量将是大众市场小吃的三倍。”
据了解，明明非常忙于省钱的超市店型，相比以往的大众销售零食模式，单店每月增加8万个销售额。商店类型的迭代带来了可观的收入增长。
零食作为低频次、非刚性的消费品，已经需要其他品类的引流，从水和饮料延伸到其他品类，逻辑顺理成章，零食店自然会成为“超市”。
折扣超市和传统超市之间的一大区别是产品 SKU。数据显示，永辉超市单店SKU超过8000个，生鲜占比超过50%。Love 的动态 SKU 控制在 2000 以内。爱打折静海店，食用油基本上只有一个品牌鲁花。酱油爱折扣一般只选择个位数的SKU，三款淡酱油+两款黑酱油。
但是，对于同时具有品类和品牌的商品（例如薯片），货架上打折的 SKU 较多，而有品类且无品牌的商品（如炸薯条）的布局较浅。逻辑很明确，折扣超市应该提供发货速度最快、消费者最需要的产品。所以，现在的爱心折扣基本不碰白标产品。以前，采购人员的评价指标是采购金额和大牌率。
或许，折扣超市会越来越像传统超市，但店面规模的限制，使得它们无法完全取代传统超市的价值。大规模扩张不会开设大卖场，现有的门店规模也必然无法支撑传统超市的大规模供应。
折扣超市和便利店之间的核心区别体现在商店类型和成本结构上。711 的面积只有 20-30 平方米，但成本高，毛利高。便利店选址依赖人流量大，又要高密度开店，很有可能同一条街上有好几家同品牌的便利店。理论上，开设折扣超市的逻辑与便利店类似，也可以窃取便利店的客户群。不过，极低的客户单价能否解决开店硬成本高的问题，还需要打上一个问号。
711 的利润来源是新鲜食品。数据显示，全球每 10 家售出 711 件商品，其中 7 件是快餐。据711加盟业务人员介绍，饭团、馒头、关东煮等生鲜产品的毛利可以达到50%-60%，SKUs的平均毛利在38%左右。对于其他便利店，美宜佳的平均毛利率为 25%，而罗森的外部口径为 40 平方米的门店，月营业额为 80,000 元，毛利为 32,000 元。
即使在实践中存在波动和错误，也可以肯定便利店将具有高水平的盈利能力。
折扣超市做生鲜和烘焙，目前，ALDI 就是一个典型的例子。但其背后涉及中央厨房的建设和配送系统的建设。它不仅需要大量的财务资源，还需要复杂的数据系统支持。711门店高密度开业的背后，是多家门店共享生产配送设施，充分发挥网格效应和规模效应的考虑，拉近门店之间的距离，实现多批次和小批量配送，提高物流效率——这或许是折扣超市发展的方向之一。
折扣超市的发展分为三个阶段。1.0阶段是批发部门模式，这种模式的核心痛点是180-200平方米的小面积，无法容纳多品类产品;2.0阶段是小吃店的转型，在原有小吃的基础上增加了简单的托盘;3.0模式是在大众销售零食的基础上，大规模拓展品类，包括新鲜、烘焙等非标产品。
不过，任小东表示，目前的折扣超市基本仍处于从2.0向3.0过渡阶段，“没有一家解决过非标产品的问题，现在非标产品的最佳解决方案是区域性传统超市，比如胖东来。
在他看来，折扣超市的最终游戏是打造自己的品牌，“自有品牌是任何零售商都无法绕过的障碍，也是唯一的出路。”
2月17日，明明非常忙着推出一款新店型“赵一鸣省钱超市”，在发布新店型的同时，明明也忙得不可开交，开始打造自有品牌，9.9元600毫升1瓶无糖乌龙茶，9.9元50克拇指风干牛肉等，明明很忙 2024年营收将达到555亿， 他们有能力在行业内率先突破自有品牌。
据 Chop 介绍，ALDI 目前账户上有 100 亿资金，将与上游工厂共同投资成为研发工厂，并更深入地参与上游开发自营产品。
上海奥乐齐一隅
李月坦言，在艾折之前做了二三十个自有品牌产品，并不深入。缺乏规模效应和渠道品牌的强烈认可，让他们打断了自有品牌的道路。然而，就目前而言，将自有品牌的建设几乎完全交给三只松鼠并不是一条爱折扣的捷径。
在本文中，我们确定了折扣超市发展的几个关键变量：生鲜食品、生鲜食品和饮料、面包店、自有品牌，以及 擅长的保质期业务。排除变量，折扣超市的商业模式大同小异，这也意味着行业的竞争方向将由这些变量决定。这是零和游戏，还是百花齐放？从模式来看，折扣超市非常全面，所以每家公司都在业务上有所作为，划分了消费群体，才有可能得到一个生活空间，有的人能做好生鲜，有的人擅长烘焙，有的人自己的品牌得到认可。
线下零售是复杂多样的，可能很难得出一种新模式将完全取代旧模式的结论。折扣超市作为一种新的“中间业态”，为线下市场带来了一股新风，对消费者有利。 |
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发表于 2025-4-21 11:42:20
