招投标行业十年经验分享：用实战技巧写亮眼标书及技术支持方案

hua818

“所有反击都准备好了。竞标不是运气的押注，而是以专业精神和诚意给客户留下深刻的印象。”

- 这是我十年来在招标行业中最深刻的经验。近年来，我看到太多的中小型企业错过了机会，因为他们的技术计划像“指示”一样，他们的培训计划尚不清楚。今天，我将与您分享这些年来总结的实用经验，并帮助您写出出价，以使法官以“脚踏实地”的方式发光。

1。技术支持计划：将“承诺”变成“可见服务”

1。响应时间应为“层次结构”，不要播放“第二个返回”例程

许多出价喜欢写“ 24小时响应”，但是客户真正关心的是：问题将解决多长时间？

- 建议写作：级别的承诺 -

-  1级响应（系统瘫痪）：电话通信在30分钟内，在4小时内进行现场支持；

-  2级响应（功能失败）：在2小时内发送电子邮件回复，在24小时内远程分辨率；

- 第三级回答（咨询问题）：在8小时内书面答案。

（参考案例：环境保护设备的出价使用“医疗急救分级”隐喻来响应机制，而获胜率提高了30％）

2。服务内容应为“基于方案”，应分别列出空白从句

不要写“提供技术咨询”，将其更改为：

- 日常操作和维护：每月一次远程检查以生成“系统健康报告”；

- 紧急情况：在台风季节提供7×24小时的值班，并警告设备风险；

- 升级和优化：每个季度举行“客户技术沙龙”，以收集需求迭代产品。

（技术：使用“我们承诺要做××事情”，而不是“提供××服务”以增强信誉）

3。服务方法应“多样化”，并且不依赖单个渠道。

- 基本服务：400个电话 +公司微信 +独家客户服务组；

- 深入服务：打开一个“绿色频道”，供技术领导者直接与研发团队联系；

- 创新服务：开发“智能诊断迷你程序”，客户可以扫描代码以自己解决问题。

（案例：一家软件公司使用“ Didi出租车”服务界面来演示响应过程，审阅者当场喜欢它）

2。培训计划：让客户从“知道使用”来“很好地使用”

1。训练目标应为“准确的肖像”，不要制作“大锅米”

- 管理：专注于解释系统价值（例如“如何通过数据决策节省30％的成本”）；

- 技术人员：专注于操作细节（例如“在5分钟内快速修复常见的故障”）；

- 普通员工：设计一本带有漫画插图的“傻瓜操作手册”。

（技术：使用“××Job独家课程”的标题让客户感到细心）

2。训练格式应“与运动和静止”，而不仅仅是谈论PPT

- 理论课程：使用“案例 +问题”进行交互，例如“如果遇到××问题，该怎么办？”

- 实用的课程：将设备带到现场演示中，学生将参加小组比赛（例如“在30分钟内完成系统部署”）；

- 在线课程：记录“ 1分钟短视频”并解释高频问题（例如“如何备份数据”）。

（参考：建筑公司使用“游戏化级别”的设计培训，学生的通过率增加了45％）

3。培训效果应为“定量承诺”，不要写“提高满意度”

- 短期目标：在培训后3天内提交“运营评估报告”，通过率为≥90％；

- 长期目标：3个月内的返回访问，系统使用率将增加20％；

- 其他好处：1年的“技术问答社区”将随时回答新问题。

（数据支持：引用行业研究“培训后的系统使用率平均增加了18％”）

3。常见错误和避免坑避免指南

1。不要将“技术参数”视为解决方案

错误演示：

“服务器配置：CPU 2.4GHz，16GB内存，1TB硬盘。”

正确的方法：

“为了响应您公司同时在线需求中的200人，我们采用了分布式体系结构，以确保系统响应时间≤2秒，并支持500人的弹性扩展。”

2。不要忽略“客户痛点”

例如，当客户的招标文件提到“老员工对新技术的接受程度较低”时，您应该在培训计划中强调：

“专门设计了'新旧'共同援助团队，为高级工程师安排一对一的辅导。”

3。不要低估“排版细节”

- 关键黄色标记：使用黄色突出关键承诺，例如“ 4小时响应”和“ 90％的通过率”；

- 图表协助：使用流程图显示服务过程，并使用直方图在培训前后比较数据；

- 绑定美丽：使用“活页夹 +分区页面”来促进审查和快速审查。

4。最后，从心底说些什么

当中小型企业写出竞标时，不要害怕“生锈”，而要害怕“空”。使用客户可以理解和诚意的语言将“技术支持”作为“待命管家”，将“培训”与“领先的学徒”进行比较，比堆积专业条款更有用。

每个出价都是“技术 +温度”的双重显示。当您真正关心客户的需求时，评论自然会从界限中感受到您的意图。